Embudos de ventas para principiantes: la guía completa (2021)

Es posible que haya escuchado el término 'embudo de ventas' antes y probablemente se esté preguntando qué es o, mejor aún, ¿qué hace?

Un embudo de ventas es la forma más sistemática de generar confianza, relaciones y alentar a las personas a querer su marca antes de realizar una venta, y es extremadamente poderoso cuando se hace bien.

En esta guía aprenderá:

• ¿Qué es exactamente un embudo de ventas?
  
• Cómo funcionan los embudos de ventas
  
• ¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?
  
• Cómo crear fácilmente un embudo de ventas
  
• La mejor estrategia de embudo de ventas

Una vez que comprenda la ciencia detrás de esto, verá por qué es la mejor manera de generar ganancias y podrá convertir cualquier producto o servicio en un gran éxito.

Empecemos.

¿Qué es un embudo de ventas?

Antes de continuar, probablemente sería útil explicar exactamente qué es un embudo de ventas y para qué lo usará.

En esencia, un embudo de ventas se puede imaginar como un embudo para los clientes.

Comienza con una apertura amplia para capturar tantos clientes potenciales como sea posible y luego reduce gradualmente esos clientes potenciales a solo los clientes más comprometidos e interesados.

Al mismo tiempo, generará confianza, compromiso y preparará a las personas para que estén listas para realizar una venta.

También puede pensar en esto como una escalera, en la que cada escalón lleva a sus clientes más cerca de la parte superior donde eventualmente tratará de venderles.

En la práctica, lo que esto significa es una serie de estrategias de marketing diferentes, cada una organizada de tal manera que genere más y más clientes potenciales específicos para su negocio.

Por lo tanto, puede comenzar con un anuncio simple o una publicación de blog y luego pasar a una lista de correo electrónico, luego un 'informe gratuito', luego un seminario, luego una pequeña venta de productos y luego una gran venta.

Cada una de estas etapas de marketing es un peldaño en una escalera, está un poco más abajo en el embudo.

Y cada vez que un cliente hace clic en el siguiente enlace o te sigue al siguiente paso, es cada vez más probable que te compren.

Etapas del embudo de ventas

Como la mayoría de las empresas, probablemente confíe en atraer nuevos clientes potenciales, convertir esos clientes potenciales en prospectos, convertir esos prospectos en clientes y luego ofrecer a esos clientes resultados asombrosos.

Mucha gente llama a esto el recorrido del cliente, que es esencialmente el camino desde un completo desconocido hasta un cliente que paga.

El recorrido del cliente se compone de cuatro etapas principales:

Y ahora vamos a desglosar estas fases centrales en las que debería comenzar en su negocio hoy.

1. Adquisición

Aquí es donde captura el liderazgo. Por lo general, está capturando la dirección de correo electrónico de un cliente potencial, el nombre, tal vez su apellido y, a veces, incluso su número de teléfono.

Ahora, verá muchas empresas haciendo esto al regalar un contenido gratuito, y esto se llama un imán de plomo y podría ser:

Y dependiendo de lo que venda realmente en su negocio, por lo general dictará el tipo de lead magnet que funcionará mejor para usted.

Ahora, el objetivo de esta etapa es lograr que su prospecto ideal se inscriba y le brinde su información para que pueda iniciar una conversación.

Para que esto funcione, realmente necesita, en su mensaje, hablar sobre el dolor o problema de su prospecto ideal.

Eso es lo que hará que den el siguiente paso para que usted pueda comenzar la conversación.

2. Compromiso

La etapa número dos tiene que ver con el compromiso, donde convertimos esos clientes potenciales en prospectos. Esta es la etapa inicial de calificación.

Ahora que tenemos el liderazgo en nuestro mundo, queremos educarlos y mostrarles que sabemos de lo que estamos hablando cuando se trata de resolver este problema.

Por lo general, aquí es donde verá que las empresas comparten testimonios de clientes, realmente golpean el punto de dolor, profundizan un poco más y comienzan a estirar esa brecha desde donde se encuentra alguien en este momento hasta donde quiere estar, y realmente aprovechar su autoridad. y experimentar y demostrar eso al nuevo líder mostrándoles que hay un camino para resolver el problema.

Para nuestro negocio y muchos de nuestros clientes, nos gusta utilizar seminarios web o cartas de ventas en video en esta fase de participación.

Principalmente porque requiere un compromiso un poco mayor de nuestro cliente potencial para interactuar con nosotros.

Si es un embudo de webinar, les pedimos que dediquen 60 minutos. Si se trata de una carta de ventas en video, dura entre 15 y 30 minutos.

Y nos permite profundizar realmente y demostrar nuestra experiencia y mostrar a nuestros prospectos que entendemos nuestro problema e invitarlos a la siguiente etapa del viaje.

Y debido a que pasan mucho más tiempo con nosotros y porque estamos usando ese tiempo de manera efectiva porque no queremos perder su tiempo, estamos haciendo nuestro mejor esfuerzo.

Es nuestra mejor oportunidad para calificar a ese prospecto para el siguiente paso del viaje.

3 Conversión

En esta etapa, desea tomar esos prospectos y convertirlos en clientes de pago. Si es un consultor o una agencia como nosotros, probablemente esté vendiendo por teléfono.

Es probable que esta etapa sea una consulta o una sesión de estrategia gratuita.

Entonces, en nuestra fase de participación, queremos invitarlos a una llamada telefónica o una consulta telefónica o una consulta web, posiblemente incluso una consulta en persona, donde los invitaremos a convertirse en clientes y realmente ser contratados.

Pero dependiendo de lo que venda, puede vender directamente desde un seminario web o, si el precio es lo suficientemente bajo, puede vender directamente desde una página de ventas.

Pero como dije, si eres un consultor, probablemente usarás algún tipo de llamada de consulta. Eso le da la oportunidad de profundizar en el problema de su cliente potencial e identificar realmente si puede ayudarlo y ser contratado.

4. Cumplimiento

Esta es la etapa en la que le entrega los resultados a su cliente. Y por alguna razón, mucha gente deja la etapa fuera del recorrido del cliente.

Pero en muchos casos, aquí es donde comienza la relación.

Ahora, aprovechar la automatización de marketing para la campaña de incorporación de nuevos clientes, en mi opinión, es sin duda la forma más eficaz de recuperar su tiempo y generar influencia en el trabajo con los clientes.

Probablemente pueda pasar de trabajar con dos clientes al mes si esa es su capacidad a duplicar o triplicar eso simplemente por tener un proceso efectivo de incorporación de nuevos clientes.

Así que aquí está el trato, solo porque puede automatizar estas cuatro áreas clave de su negocio, estas cuatro campañas clave no significan que todo esto deba ser transaccional.

Este es el mayor temor que vemos con muchos de nuestros clientes. Piensan que debido a que lo están automatizando, de repente, todos los compromisos deben ser transaccionales.

Ejemplos de embudo de ventas

Es muy probable que haya encontrado diferentes embudos de ventas en su viaje por la web e incluso puede haber comprado productos de otros a través de esta estrategia.

Es posible que haya encontrado un blog y se haya registrado en la lista de correo, por ejemplo, y luego le hayan dicho que haga clic en el enlace para ver un seminario gratuito.

Y luego tal vez el seminario gratuito le pidió que se inscribiera en el próximo seminario que costaría un poco de dinero.

Y es posible que también lo hayas encontrado en YouTube.

Ejemplo # 1 - Tai Lopez

Por ejemplo, Tai López es una especie de hombre de negocios inescrutable que está dispuesto a usar todo lo que está a su disposición para capturar nuevos clientes potenciales y ventas, incluso cuando eso implica un poco de mentiras descaradas (¡ese no es su automóvil ni su garaje!).

Pero todavía emplea muy bien un embudo de ventas. Si va a YouTube para ver un video, su anuncio aparecerá a menudo.

Luego, el tipo continúa hablando de sus autos o de su enorme casa y esto te hace querer mirar, aunque solo sea porque te molesta.

Al final del video, se ofrece a mostrarle cómo obtener sus 3 consejos esenciales para ganar dinero en línea.

Y como es gratis, ¿por qué no haría clic en él?

En este punto, usted se está involucrando más con su marca y es más probable que se convierta en un cliente de pago.

Cuando vea este video, que está en su sitio o canal, se le dirá que puede obtener aún más información registrándose para obtener un informe gratuito.

De hecho, este informe es clave para comprender el video. Si hace esto, Tai ahora tiene sus datos y la confirmación de que está interesado en lo que tiene para ofrecer.

Has pasado de ser un "cliente potencial frío" (alguien en YouTube, segmentado en función de tus opciones de visualización de videos), a un "cliente potencial cálido" (alguien que está interesado) y, finalmente, un cliente potencial calificado.

La forma en que Tai hace esto es un poco transparente y un poco cínica, pero así es como operan todos los grandes nombres, incluidos Tony Robbins, Tim Ferriss y Pat Flynn.

Ejemplo # 2 - Amazon

Eche un vistazo a la web y es probable que se haya encontrado con una gran cantidad de embudos de ventas sin siquiera darse cuenta.

Amazon tiene probablemente el embudo de ventas más grande y efectivo del mundo, ¿ha notado cómo los artículos de Amazon lo siguen y cómo se le ofrecen 'otros' artículos cuando mira uno en particular?

Y es exactamente lo que debería hacer si quiere hacer ventas. Tenga en cuenta que esto no significa que tenga que engañar a la gente.

Solo que debes pensar en tu estrategia de marketing por etapas y comprender la psicología de la forma en que estás tratando con las personas.

Cómo funciona el embudo de ventas?

Digamos que estás parado en la calle y alguien que no conoces te ofrece un reloj por $ 200, ¿qué harías?

No sabes quién es esta persona, no te han dado ninguna razón para confiar en ella y probablemente no querrás entregar dinero.

Por eso las empresas no hacen esto. En cambio, te dan volantes. Los volantes son cosas que puede elegir aceptar o tirar, pero de cualquier manera, no le cuestan nada y no sentirá que lo empujan a nada.

Otras tiendas hacen algo diferente: regalan regalos.

Pase por Starbucks y, a menudo, los encontrará regalando muestras gratis de sus nuevas bebidas y pasteles para que las pruebe. Nuevamente, puede alejarse fácilmente si no está interesado y no sentirá que está armado con fuerza. Sin embargo, si le gusta la muestra gratuita, puede venir y probar cualquier otra cosa que ofrezcan.

Sin embargo, si intenta venderle a la gente de inmediato en su sitio web, entonces es el equivalente a alguien que intenta vender relojes de mil dólares en la calle.

Y si eso es lo único que está ofreciendo y la única forma en que sus visitantes pueden interactuar con usted, entonces simplemente se irán, sin darle forma de contactarlos nuevamente y recuperarlos.

Como habrás notado, esta es una mala estrategia ...

Trate de imaginarlo desde su perspectiva: han escrito 'consejos de fitness' en Google, encontraron su página esencialmente por accidente y ahora está tratando de venderles su programa de entrenamiento por $ 500.

La gente no toma decisiones sobre esa base. Verán que está tratando de venderlos, lo descartarán como spam y luego se irán.

La alternativa

Ahora imagina la alternativa: la técnica del embudo de ventas.

Hacen lo mismo: escriben 'consejos de fitness' y llegan a su sitio web donde obtienen información excelente.

Esa información es única, interesante y útil, pero en la parte inferior, le dice a la audiencia que si quieren más consejos, sus '5 consejos más poderosos para perder peso', todo lo que tienen que hacer es ingresar sus datos para recibir su guía gratuita.

Hay muy pocas razones para que no hagan esto: usted ha demostrado que puede aportar valor y está ofreciendo algo gratis.

El único precio que pagan es permitirle que se ponga en contacto con ellos en el futuro, pero como señalará, siempre pueden cancelar la suscripción si no quieren saber nada más de usted.

Obtienen su informe gratuito y, una vez más, lo encuentran realmente bueno. Sin embargo, al mismo tiempo, ahora están recibiendo correos electrónicos suyos, correos electrónicos con líneas de asunto muy atractivas e interesantes.

Las personas que hacen clic en esos correos electrónicos ahora muestran un buen compromiso y puede ver que son el tipo de personas que podrían estar dispuestas a comprarle.

Estas personas recibirán un correo electrónico de forma automática que las invita a una emocionante conferencia gratuita en la que podrán escucharlo hablar en línea sobre el estado físico.

Esta es una gran oportunidad única y si les gusta lo que has hecho hasta ahora, definitivamente deberían comprometerse. Lo hacen y como se han esforzado tanto para escucharte y lo han escuchado todo, ahora han hecho la transición completa al fan.

Ahora están interactuando con usted a lo grande y haciendo todo lo posible para escuchar más de usted. Esto hace una gran diferencia porque en su propia mente les informará que usted es alguien de quien están interesados ​​en escuchar más.

Embudo de ventas: mejores estrategias

Con suerte, ahora comprende cómo funciona un embudo de ventas y por qué es una herramienta tan importante para maximizar sus ventas.

Sin embargo, al mismo tiempo, vale la pena señalar que los pasos en sí mismos no necesitan tener este aspecto. Es posible que aún no tenga una lista de correo, es posible que no tenga un seminario, pero aún puede crear un embudo.

Lo que es importante, es simplemente que tienes una serie de 'pasos' ascendentes, cada uno de los cuales aumenta el compromiso y construye aún más tu base de fans.

Entonces, la pregunta ahora es: ¿cuántos pasos constituye un 'embudo'? Si bien esto varía de un caso a otro, la mejor respuesta es cinco.

Eso es porque la investigación nos dice que se necesitan cinco toques para venderle a alguien.

Esto significa que las personas deben interactuar con su empresa al menos cinco veces antes de intentar vender su artículo de alto precio.

Esto es suficiente para que alguien pase de ser completamente inconsciente de su marca a estar lo suficientemente familiarizado con usted como para estar dispuesto a poner su dinero y su confianza en sus productos.

Cómo crear un embudo de ventas que funcione [7 consejos]

Estás emocionado ahora, ¿verdad? Quiere crear un embudo de ventas ahora y rápido. No te preocupes. No es tan difícil como parece.

Muchas veces la gente piensa que los embudos de ventas deben ser realmente complejos, y realmente no es necesario. Pero debe seguir algunas reglas específicas para que puedan tener éxito en su negocio.

#1. Piense como su cliente potencial

Aquí está el trato, puedes soñar con este embudo genial y toda esta copia genial. Pero si no habla como sus prospectos reales y sus clientes, nunca va a resonar con ellos.

Entonces, lo que recomiendo es investigar un poco, tener conversaciones con los clientes existentes. Mire las llamadas de ventas que tiene, mire los problemas que la gente dice que tiene en diferentes comunidades en Facebook y lugares como ese.

Empiece a comprender realmente cómo piensa realmente su prospecto ideal. ¿Qué los mantiene despiertos en la noche? ¿Qué les da vergüenza decirle a su familia en la mesa cuando regresan a casa?

Ese es el tipo de cosas que desea aprovechar en su marketing y su mensajería para que esos prospectos se sientan allí y digan: "Wow, me esta hablando“, Eso es lo que necesitamos.

Para hacer eso, realmente necesita comenzar a pensar como su prospecto ideal y hablar como ellos también.

#2. Divida el embudo de ventas en mini objetivos

El consejo número dos es dividir todo su embudo de ventas en mini resultados, o mini objetivos, metas claramente definidas.

Desde alguien que es un completo desconocido hasta quien quiere que termine siendo un cliente que paga, probablemente hay varios pasos en ese viaje que deben seguir para convertirse en un cliente que paga.

Así que quiero que desgloses cada uno de esos pasos en una meta claramente definida.

Objetivo n. ° 1: registro

Por ejemplo, si tiene un anuncio de Facebook que conduce a un seminario web, ya sea en vivo o bajo demanda, no importa. Ese registro es el primer hito.

Por lo tanto, desea poder llevar a alguien de su anuncio de Facebook a un seminario web que se registre: el mini resultado número uno.

Objetivo n. ° 2 - Asistencia

Ahora que están registrados, desea que asistan al seminario web para que puedan obtener todo el valor que le está dando a esa presentación. ¿Asistieron? ¿O no asistieron?

Objetivo n. ° 3: Actuar

El tercer objetivo sería: ¿realizaron la acción que solicitó en el seminario web? Quizás estabas conduciendo a una consulta o invitándolos a una sesión de estrategia. ¿Se aplicaron? ¿Programaron una consulta? Ese es el próximo resultado.

Objetivo n. ° 4: compras

Y finalmente, ¿compraron? Ese es el resultado final.

Entonces, puede ver que desde los anuncios de Facebook hasta los clientes que pagan, hay mini-objetivos en el camino que nos permiten rastrear su progreso.

#3. Seguimiento de los resultados

Eso nos lleva al consejo número tres, que consiste en realizar un seguimiento de los mini objetivos, realizar un seguimiento de esos mini resultados.

Si tiene cinco pasos a lo largo de todo el recorrido del cliente, realmente está buscando cinco puntos de contacto diferentes específicos.

¿Qué tan bien está logrando que alguien de un anuncio de Facebook ingrese a su seminario web?

¿Qué tan bien los está obteniendo del seminario web en la programación de una llamada y de la llamada al cierre, etc.?

Cuando haya dividido todo su proceso de ventas en pequeños pasos, ha identificado las métricas exactas que necesita rastrear para comprender qué tan exitoso es para obtener a alguien desde el anuncio de Facebook hasta el cliente o desde el extraño al cliente de pago. .

#4. Implementar con un sistema

Mire si es usted o alguien más que está construyendo su embudo de ventas, necesita tener a alguien que trabaje con un sistema estandarizado y repetible cuando se trata de implementación.

Entonces, cuando miras tu embudo de ventas, dentro de dos meses, dentro de seis meses, dentro de un año, todavía entiendes y realmente puedes interpretar lo que está sucediendo en ese embudo.

Me gusta pensar en ello como un idioma. Siempre utilizará los mismos métodos de nomenclatura de campañas, metodologías de nomenclatura de etiquetas y marcos.

Si siempre usa esas mismas cosas, y luego se las entrega a cualquiera que alguna vez las implemente en su negocio, todas sus campañas siempre se implementarán exactamente de la misma manera con los mismos estándares que le permiten a usted oa cualquier miembro de su equipo consultar la documentación y saber realmente lo que está sucediendo en su embudo de ventas.

#5. Ejecutar y esperar

El consejo número cinco es iniciar y esperar. Eso es todo, espera, dale un poco de tiempo.

Debe esperar el tiempo suficiente para que los clientes potenciales comiencen a ingresar a su embudo de ventas para tener suficientes datos para tomar decisiones informadas sobre a dónde ir a continuación.

Debido a que construimos nuestro embudo de ventas en múltiples etapas, sabremos exactamente qué está roto y qué debe arreglarse y qué no.

Todo lo que tenemos que hacer es darle algo de tiempo.

Le recomendaría que tenga al menos 100 clientes potenciales que pasen por su embudo de ventas antes de realizar cualquier cambio.

Eso es cambios de copia, cambios de página de destino, cambios de diseño.

Antes de realizar cualquier cambio, deje que 100 clientes potenciales pasen por su embudo de ventas.

#6. Adaptar y ajustar

Ahora que hemos esperado, ahora que hemos tenido clientes potenciales en el sistema, deberíamos ver qué partes funcionan y cuáles no.

Y debido a que, como dije antes, construimos todo nuestro embudo de ventas en mini-objetivos y mini resultados, realmente comenzamos a comprender qué áreas están rotas.

Por ejemplo, si tiene toneladas de personas que hacen clic en su anuncio, pero no se registran, tiene una "desconexión" entre su anuncio de Facebook y su página de registro.

Incluso si observa todo el embudo de ventas y luego dice: "Vaya, nuestro embudo de ventas genera muchas conversaciones, estamos generando que el 20% de todos los que asisten a nuestro seminario web se comuniquen por teléfono".

Eso podría estar funcionando muy bien. Pero si no puede conseguir suficientes personas en su seminario web en primer lugar, esa es la parte que debe corregir.

Entonces, una vez que tengamos suficientes datos y analicemos las diferentes métricas para cada uno de los mini resultados dentro de todo el embudo de ventas, sabremos exactamente qué corregir y qué corregir primero, y qué no tocar porque ya podría ser laboral.

#7. Simplemente hazlo mejor

Ahora que hemos recibido datos, entendemos qué partes están rotas y las arreglamos, podemos mejorarlas con el tiempo. A medida que sigan llegando más datos, podremos tomar decisiones más informadas.

Con demasiada frecuencia, vemos que la gente simplemente lo configura y lo olvida. Y ese no es el caso aquí. Sí, estamos utilizando herramientas y automatización de marketing para que estos sistemas se ejecuten mientras dormimos o mientras hacemos otras cosas en nuestro negocio para que tengamos influencia.

Pero no es un juego y olvídalo. Desea estar siempre revisando, mirando las métricas a lo largo de todo el viaje y haciendo cambios continuamente para mejorarlo.

Entonces, si va a crear un nuevo embudo de ventas para usted o para un cliente, siga estos siete pasos y le prometo que su vida será mucho más fácil porque tendrá toda la información sobre lo que realmente funciona y terminará teniendo un embudo de ventas que realmente funciona.