Ein solides Kaltakquise-Skript ist für Ihren Erfolg beim Verkauf Ihrer Dienstleistung von entscheidender Bedeutung. Heute werde ich Ihnen zeigen, wie Sie Ihr eigenes Skript für Kaltakquise schreiben SMMA-Geschäft, unabhängig von Ihrer Branche. Darin liegen meine Erfahrungen mit meiner jetzigen Marketingagentur.
Zunächst werden wir darüber sprechen, wie wichtig ein Skript ist und ob Sie es benötigen.
Fangen wir an.
Inhaltsverzeichnis
Die Bedeutung eines Kaltakquise-Skripts
Kaltakquise-Skripte sind das große Problem. Das Geheimnis besteht darin, dieses Skript richtig zu machen Erhalten Sie Ihren ersten SMMA-Kunden. Es ist der Schlüssel, das Fundament, der Kern für den Erfolg bei der Kaltakquise für SMMA-Unternehmen.
Kaltakquise gibt es schon seit vielen Jahren. Es ist das OG der Öffentlichkeitsarbeit. Heutzutage möchte es unbedingt als Teil einer Multiplattform-Strategie eingesetzt werden. Sie möchten Kaltakquise als eine Ihrer Outreach-Strategien in Ihrem umfassenderen Verkaufsprozess nutzen.
Skript hin oder her: Häufige Probleme ansprechen
Eine der häufigsten Fragen, die Menschen stellen, ist:
- Brauche ich ein Skript oder brauche ich kein Skript?
- Wird es mich zu einem Roboter machen?
- Werden Sie dadurch wie ein Verkäufer klingen?
- Muss ich es vor mir halten?
Das Missverständnis, das Sie aus Ihrem Kopf verbannen müssen, die verbreitete Vorstellung, die Menschen über Anrufskripte haben, ist, dass es dieses physische Stück Papier ist, das sie vor sich halten werden. Das ist überhaupt nicht das, was ich von dir möchte.
Ich möchte, dass Sie sich dieses Skript merken. Ich möchte nicht, dass Sie dieses Blatt Papier in der Hand halten und daraus lesen. Ich möchte, dass du es so behandelst, als wäre es ein Monolog im Schauspielunterricht in der High School. Wir haben alle ihre Monologe und Dramen gemacht. Du lernst dieses Skript.
Sobald Sie es tatsächlich gelernt und verinnerlicht haben, können Sie die Tonalität wirklich beherrschen, denn dann verstehen Sie, warum Sie sagen, was Sie sagen, und nicht nur das, was Sie auf einem Blatt Papier sagen.
Das ist der Zeitpunkt, an dem Sie sich von den anderen Agenturinhabern abgrenzen, die roboterhaft und verkaufsstark klingen und Schwierigkeiten haben, einen Abschluss zu erzielen.
Was gute Verkäufer wirklich von durchschnittlichen Verkäufern unterscheidet, ist ihr Verkaufsskript und die Fähigkeit, ihre Tonalität und die Art und Weise, wie sie ihr Skript ausführen, zu beherrschen.
Wir werden es nicht als Skript bezeichnen. Es ist die Struktur. Es ist der Rahmen. Es ist die Blaupause.
5 Schlüsselelemente eines Kaltakquise-Skripts
Hier sind die fünf Dinge, die Sie in Ihr Kaltakquise-Skript aufnehmen möchten.
1. Diffundieren Sie den anfänglichen Widerstand
Der größte Fehler, den ich in so vielen Verkaufsskripten sehe, ist, wenn ich jemanden sagen sehe:
"Hey wie geht es dir?"
„Hey, wie läuft dein Tag?“
Dieser gefälschte Beziehungsaufbau. Es ist dir egal, wie ihr Tag ist. Es ist dir egal, was sie vorhaben oder wie es ihnen geht. Sie kennen die Person, die Sie anrufen, nicht. Es ist ihnen egal.
Wenn Sie sich dafür interessieren, ist es nur diese falsche Fassade der Nettigkeit. Es funktioniert einfach nicht. Das geht nicht, weil jeder Verkäufer der Meinung ist, dass er das sagen sollte, um eine Beziehung aufzubauen. Es geht jedoch überhaupt nicht darum, eine echte Beziehung aufzubauen.
Du sagst es absolut jedem. Hey wie geht es dir? Es ist nur eine falsche Konversation, und das muss nicht drin sein. Tatsächlich ist es das Beste, sie auf das zu lenken, worüber sie sich am meisten Sorgen machen, und damit verschwenden Sie ihre Zeit.
Sie wollen nicht, dass ihre Zeit verschwendet wird. Sie werden ständig gepitcht. Wenn Sie Business-to-Business-Geschäfte tätigen, werden die Leute, die Sie anrufen, Tag für Tag angesprochen.
Das ist eines der Dinge, die Sie erkennen müssen. Wie kann ich mich von allen anderen trennen, die diese Person anrufen?
Verteilen Sie sie also sofort und rechtzeitig. Du könntest sagen,
„Hey, John, ich weiß, dass du beschäftigt bist, also werde ich schnell sein.“
„Hey, John, habe ich dich mitten in etwas erwischt?“
Sie können diese Frage stellen. Es könnte sich fast um einen kleinen Rollentausch handeln, denn kein normaler Verkäufer würde jemanden fragen: „Habe ich Sie mitten in etwas erwischt?“ Sie können Ihnen dann ggf. Einspruch einlegen. Eigentlich funktioniert es umgekehrt. Das beweist dann, dass Sie Respekt vor ihnen haben und dass sie Ihnen viel mehr vertrauen und eher geneigt sind, Ihnen ihre Zeit zu widmen.
Denn Sie sollten dankbar sein für die Zeit von jemandem, den Sie nicht kennen. Stellen Sie sicher, dass Sie sie sofort verteilen. Du kümmerst dich nicht um diesen Fake-Smalltalk.
2. Erstellen Sie eine prägnante und wirkungsvolle Einführung
Wir wollen sagen, wer wir sind, woher wir kommen und was unser Unternehmen eigentlich macht. Halten Sie es wirklich kurz, keine Waffel. Das ist das ganze Thema, wie Ihr Kaltakquise-Skript heutzutage aussehen sollte.
Vorbei sind die Zeiten dieser A4-Blätter, dieses langen Skripts, in dem man damit durchkommen konnte, jemanden etwa fünf Minuten lang am Telefon anzupreisen, ohne dass er etwas sagte. Es funktioniert nicht.
Sie müssen darauf achten, nicht zu schwafeln, direkt zur Sache zu kommen und die Person, mit der Sie sprechen, zu respektieren.
Du kannst etwas sagen wie,
"Ich heiße [Your Name]. Ich bin der Geschäftsführer der [Ihre Agentur], und ich helfe Restaurants, durch Social-Media-Anzeigen mehr Kunden pro Monat zu gewinnen.“
Sie könnten etwas sagen, das für Ihren Dienst relevant ist. Aber stellen Sie sicher, dass es in nur einem Satz für Sie relevant ist, wer Sie sind, woher Sie kommen und was Sie genau tun. Es muss nicht länger sein.
3. Personalisieren Sie das „Warum“ Ihres Anrufs
Wenn sie sagen, aus welchem Grund wir angerufen haben, wollen wir hier eine persönliche Note einbringen. Wir möchten dieser Person etwas sagen, das zeigt, dass wir sie nur aufgerufen haben und dass sie nicht nur ein Teil einer großen Excel-Tabelle ist.
Welche Informationen können wir über sie finden?
Können wir etwas Relevantes sagen?
Grundsätzlich möchten Sie etwas Einzigartiges hervorheben.
Als Marketingagentur könnte ich so etwas sagen wie: „Ich war vorhin auf Ihrem Facebook-Profil und mir ist die Bandbreite aufgefallen, die Sie kürzlich herausgebracht haben. Wie läuft's?“
Sie könnten ihnen eine Frage zu ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung stellen, etwas Einzigartiges für sie.
Bauen Sie einfach eine Beziehung auf. Das ist Ihre Chance dazu Rapport aufbauen mit dem Geschäftsinhaber.
Sie sagen ihnen, warum Sie eigentlich so genannt werden, aber Sie könnten dort auch etwas einfügen, um sie darüber zu informieren, wie zum Beispiel ein kleines Gespräch, um ihnen mitzuteilen, dass Sie tatsächlich Nachforschungen über sie angestellt haben.
Oder Sie könnten einfach etwas sagen, das für sie einzigartig ist:
„Hey, ich habe gesehen, dass Sie im Moment einige Anzeigen schalten. Ich habe diese Retargeting-Anzeige gesehen. Das ist eine wirklich schöne Kopie, die du da gemacht hast. Aber eigentlich [können Sie ihnen sagen, was Sie tun können, um das für sie zu verbessern.]“
Das ist mein Tipp. Machen Sie ihnen ein Kompliment für etwas, das für sie einzigartig und persönlich ist, und dann können Sie ihnen zeigen, dass Sie es verbessern können. Du willst nicht direkt hineingehen.
Der große Fehler, den die Leute machen, besteht darin, mit voller Waffe direkt hineinzugehen; du machst etwas falsch.
Wir werden sie einfach in den Hintergrund rücken. Sie werden sich angegriffen fühlen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie, wenn Sie jemandem Kritik äußern, diese auch mit einem Kompliment äußern.
Sie geben ihnen ein gutes Gefühl, kritisieren sie dann und am Ende des Gesprächs sorgen Sie dafür, dass sie sich wieder gut fühlen.
Du wirst ihnen etwas bieten, das sie wirklich wollen. Das ist dein Warum. Warum rufen Sie eigentlich an und wie können Sie dies für sie einzigartig machen? Was können Sie Ihrem Verkaufsgespräch hinzufügen? Etwas Einzigartiges an ihnen, das ihnen das Gefühl gibt, persönlich zu sein, so als würden Sie sie persönlich ansprechen.
Qualifikation: Identifizierung geeigneter Kunden
An dieser Stelle können wir ihnen nun eine Frage stellen, um zu klären, ob sie für unseren Service geeignet sind. Wenn wir beispielsweise ein Marketingagent sind, könnten wir ihn fragen:
- Was ist Ihre aktuelle Marketingstrategie?
- Haben Sie schon einmal Anzeigen geschaltet?
- Haben Sie schon einmal Facebook-Anzeigen verwendet?
Und Sie stellen ihnen eine Frage, um vorab zu qualifizieren, ob sie tatsächlich ein geeigneter Kunde für Sie sind.
Sie werden sie dazu bringen, darüber nachzudenken, ob sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wollen, bevor Sie es ihnen überhaupt angeboten haben. A
Ich sagte schon, das muss man nicht immer tun. Es wird Fälle geben, in denen Sie bereits wissen, dass diese Person qualifiziert ist. Sie sind schon richtig begeistert.
Sie denken, dass das Gespräch gut läuft, und Sie sind sich ziemlich sicher, dass Sie aus ihnen herausholen können, was Sie wollen. Meistens wird es bei SMMA darum gehen, dass einige ein Treffen mit ihnen vereinbaren, andere einen Folgeanruf, damit man sie tatsächlich abschließen kann.
Wenn Sie einen B2B-Kunden haben, würde ich Ihnen nicht empfehlen, per Kaltakquise zu verkaufen. Die Menschen müssen sich aufwärmen. Sie möchten ein Treffen mit ihnen vereinbaren.
Aber auf der anderen Seite ist diese Person etwas distanziert. Sie klingen nicht wirklich interessiert. Wenn sie ans Telefon gehen, klingen sie wie? Vielleicht möchten Sie tiefer graben.
Vielleicht möchten Sie versuchen, mit ihnen ins Gespräch zu kommen, ein gutes Verhältnis zu ihnen aufzubauen und ihnen eine Frage zu ihrem Geschäft zu stellen, ob sie etwas tun, was Sie ihnen bereits bieten.
Stellen Sie ihnen eine Frage, die sie dazu bringt, über Ihren Service nachzudenken, bevor Sie ihn ihnen beim eigentlichen Anruf anbieten.
Definieren Sie das „Was“: Ihr Aufruf zum Handeln
Was wollen wir eigentlich? Wir könnten zum Was übergehen, indem wir einfach etwas sagen wie:
„Der Grund für meinen Anruf ist, dass ich sehen möchte, ob Sie in den nächsten Tagen etwa 10 bis 15 Minuten Zeit haben, damit ich einige Ideen mit Ihnen teilen kann. Ich kann Ihnen das erklären. Ich kann darüber sprechen, wie das funktioniert. Ich kann sehen, ob wir gut zueinander passen.“
Das kann man gut sagen. Ich kann sehen, ob wir gut zueinander passen. Da ist ein nettes Stück Psychologie drin. Der Schlüssel dafür, warum das tatsächlich funktioniert, und ich habe dies bereits in vielen Verkaufsskripten verwendet, ist, dass Sie jemanden fast dequalifizieren.
Sie sagen fast, dass Sie möglicherweise nicht die Person sind, mit der wir zusammenarbeiten möchten. Eine Sache, die wir in unsere Kaltakquise-Pitches eingeführt haben, ist so etwas wie:
„Ich möchte diesen Monat nur ein oder zwei neue Kunden einstellen“, oder
„Wir haben in diesem Monat nur die Kapazität, einen neuen E-Commerce-Kunden zu gewinnen.“
Für sie ist es so, als ob ich diese Person sein möchte.
Du erschaffst diese Knappheit und dieses Verlangen. Knappheit im Marketing ist eine Technik, die Menschen dazu bringt, bei Ihnen zu kaufen.
Sie können das irgendwo in Ihr Skript einbauen, indem Sie es ihnen sagen, indem Sie sie dequalifizieren. Sie haben entweder eine Qualifikation oder eine Aberkennung, etwa so:
„Wir möchten diesen Monat nur ein oder zwei neue Kunden aufnehmen. Aber ich möchte in den nächsten Tagen sehen, ob Sie 1 bis 2 Minuten Zeit haben, damit wir sehen können, ob wir gut zueinander passen.“
In diesem Fall werden sie sagen: Ja, natürlich passe ich gut zu diesem Unternehmen. Wie meinst du das? Warum sollte ich nicht gut passen? Lasst uns diesen Anruf tätigen und mal sehen, ob ich es tue.
Es ist diese umgekehrte Psychologie, und sie funktioniert wirklich, wirklich gut.
Was wollen wir also eigentlich von diesem Aufruf? Wollen wir ihnen unsere Dienstleistung verkaufen? Wollen wir uns mit ihnen treffen?
Dann machen Sie sich an die Arbeit und regeln tatsächlich alle technischen Details.
Umgang mit Einwänden bei der Kaltakquise: Aus „Nein“ ein „Ja“ machen
In den meisten Fällen verlaufen diese Anrufe nicht so, wie Sie es sich wünschen. So ist es halt. Das sind nur Verkäufe. Man bekommt nicht immer ein klares „Ja“ ohne Probleme. Du wirst Einspruch bekommen. Dies ist ein Zahlenspiel.
Ein Einspruch ist jedoch keine Ablehnung. Es handelt sich lediglich um eine Bitte um weitere Informationen. Erinnere dich daran. Jeder gute Verkäufer wird einen Einwand zurückweisen.
Die meisten Besprechungen, die wir in unserer Marketingagentur abhalten, finden statt, wenn wir eine Anfrage nach weiteren Informationen zurückweisen.
Wenn zum Beispiel jemand zu uns sagt: „Nun, ich habe keine Zeit“, kommt das sehr häufig vor.
Ihre Antwort auf diesen Einwand könnte wie folgt lauten:
„Wann werden Sie also die Zeit haben, Ihren Umsatz zu steigern? Wann haben Sie die Zeit, Ihren Kundenstamm zu vergrößern? Ich dachte, Sie hätten mir gerade gesagt, dass Sie Ihr Geschäft erweitern möchten. Wann werden Sie die Zeit dafür haben?“
„Okay, du hast jetzt also keine Zeit. Das ist in Ordnung. Was ist mit Morgen? Was ist mit nächster Woche?“
Und das ist nur ein Einwand, den Sie haben können. Ein weiterer Einwand ist: „Ich habe kein Interesse.“
Ihre Antwort könnte wie folgt lauten:
"Okay gut. Ich gehe davon aus, dass Sie derzeit viel Geld mit Facebook-Anzeigen verdienen. Wenn nicht, warum sollten Sie dann nicht daran interessiert sein, mehr Geld aus einer neuen Quelle zu verdienen? Ich möchte in den nächsten Tagen nur 15 Minuten mit Ihnen teilen. Was hast du zu verlieren?“
Die Frage „Was hast du zu verlieren?“ ist superstark. Sie haben nichts zu verlieren. Sie würden diese Einwände einfach überwinden.
Wie bereitet man sich auf Einwände vor?
Um sich auf Einwände bei Kaltakquise vorzubereiten, ist es am besten, alle möglichen Einwände aufzuschreiben, die Sie erhalten könnten, oder über 100 Kaltakquise. Schreiben Sie einfach jeden Einwand auf, den Sie erhalten, und schreiben Sie dann eine Antwort daneben.
Mit der Zeit werden Sie Einwände meistern. Genauso wie mit SMMA-E-Mail-KontaktDas Geheimnis liegt in der Nachbereitung, der Erfolg liegt in der Nachbereitung. Es ist nicht in der ersten Kontaktaufnahme enthalten. Genauso verhält es sich mit der Kaltakquise, bei der der Erfolg in der Bearbeitung von Einwänden liegt.
Man versteht es nicht beim ersten Mal. Und wenn Sie bei der ersten Hürde aufgeben, haben Sie den Verkauf oder das Treffen überhaupt nicht verdient. Sie müssen immer und immer wieder zurückdrängen, bis die Person Sie nicht mehr am Telefon haben möchte.
Denn Sie wollen einen Lead nicht einfach mit einem Einspruch vernichten, wenn es nur um eine Anfrage nach mehr Informationen geht, einer ganz einfachen Anfrage, aber um mehr Informationen, die Sie ihnen hätten geben können.
Stellen Sie sicher, dass Sie Einwände immer, immer, immer zurückweisen.
So werden Sie bei der Kaltakquise besser
Wenn Sie nun Ihr Skript tatsächlich geschrieben und es verinnerlicht haben, Sie es gelernt haben, habe ich einen großen Tipp für Sie. Das ist gewaltig. Dies wird mir mehr als alles andere helfen, meine Verkäufe angemessen zu steigern. Das war die Aufzeichnung meiner Kaltakquise. Das geht ganz einfach mit einer Kaltakquise-Software wie z.B Ruf einfach an or GoHighLevel (30 Tage kostenlose Testversion)
Zeichnen Sie Ihre Kaltakquise über einen Zeitraum von 7 bis 14 Tagen auf, beurteilen Sie sie und kritisieren Sie sie.
Noch besser: Lassen Sie andere Leute sie kritisieren. Beurteilen Sie die Art und Weise, wie Sie jedes einzelne Wort, jeden einzelnen Satz aussprechen und vortragen, spielen Sie mit der Zeit damit und zeichnen Sie es weiter auf.
Über einen Zeitraum von ein oder zwei Monaten werden Sie Ihr eigenes Drehbuch wirklich beherrschen, weil Sie es subjektiv anhören können.
Wenn Sie Dinge sagen, hören Sie nicht wirklich, was die andere Person hört. Sie hören nur, was Sie mit Ihrer eigenen Stimme sagen, und denken tatsächlich darüber nach, was Sie als nächstes sagen werden. Sie achten nicht wirklich darauf, was wirklich aus Ihrem Mund kommt.
Der einzige Weg, dies wirklich zu beurteilen, besteht darin, sich selbst aufzuzeichnen. Es ist sehr unangenehm, aber hier werden Sie das größte Wachstum bei Ihren Verkaufserlösen feststellen.
Ich hoffe, es gibt Ihnen genug, um mit der Erstellung Ihres Kaltakquise-Skripts fortzufahren. Ich hoffe, dass Sie davon einen großen Nutzen haben.
