Un guión sólido de llamadas en frío es vital para su éxito al intentar vender su servicio. Hoy, voy a explicarte cómo escribir tu propio script de llamadas en frío para tu negocio SMMA, independientemente de su industria. Ahí es donde radica mi experiencia con mi agencia de marketing actual.
En primer lugar, hablaremos de la importancia de un guión y de si lo necesitas.
Empecemos.
Índice del contenido
La importancia de un guión de llamadas en frío
El guión de llamadas en frío es lo más importante. Hacer bien este script es el secreto para conseguir su primer cliente SMMA. Es la clave, es fundamental, es fundamental para el éxito de las llamadas en frío para empresas SMMA.
Las llamadas en frío existen desde hace años, años y años. Es el OG de la divulgación. Hoy en día, realmente quiere usarse como parte de una estrategia multiplataforma. Desea utilizar las llamadas en frío como una de sus estrategias de divulgación en su proceso de ventas más amplio.
Con guión o sin guión: abordar inquietudes comunes
Una de las preguntas más comunes que hace la gente es:
- ¿Necesito un guión o no necesito un guión?
- ¿Me va a convertir en robótico?
- ¿Te hará parecer un vendedor?
- ¿Tendré que sostenerlo frente a mí?
La idea errónea que debes sacar de tu mente, la idea común que la gente tiene sobre los guiones de llamadas, es que lo que van a sostener frente a ellos es esta hoja de papel física. Eso no es lo que quiero que hagas en absoluto.
Quiero que memorices este guión. No quiero que sostengas este pedazo de papel, leyéndolo. Quiero que lo trates como si fuera un monólogo de teatro en la escuela secundaria. Todos hemos hecho sus monólogos y dramas. Aprendes ese guión.
Una vez que realmente lo aprendes y lo internalizas, realmente puedes dominar la tonalidad porque es entonces cuando entiendes por qué estás diciendo lo que estás diciendo y no solo lo que estás diciendo en una hoja de papel.
Ahí es cuando te separas de los otros propietarios de agencias que suenan robóticos y vendedores y luchan por cerrar.
Lo que realmente separa a los buenos vendedores del vendedor promedio es su guión de ventas y la capacidad de dominar su tonalidad y la forma en que ejecutan su guión.
No lo llamaremos guión. Es la estructura. Es el marco. Es el plano.
5 elementos clave de un guión de llamadas en frío
Estas son las cinco cosas que desea incluir en su guión de llamadas en frío.
1. Resistencia inicial difusa
El mayor error que veo en tantos guiones de ventas es cuando veo a alguien decir:
"¿Hola, cómo estás?"
"Oye, ¿cómo va tu día?"
Esta falsa relación está construyendo. No te importa cómo sea su día. No te importa lo que estén haciendo ni cómo les vaya. No conoces a la persona a la que llamas. No les importa.
Si eso te importa, es sólo esta falsa fachada de amabilidad. Simplemente no funciona. No sirve porque todos los vendedores piensan que deberían decir eso para establecer una buena relación. Sin embargo, no se está construyendo una relación genuina en absoluto.
Se lo estás diciendo absolutamente a todo el mundo. ¿Hola, cómo estás? Es sólo una conversación falsa y no es necesario que esté ahí. De hecho, lo mejor que puedes hacer es difundirlos sobre lo que más les preocupa: que les hagas perder el tiempo.
No quieren perder el tiempo. Los critican todo el tiempo. Si hace negocios entre empresas, las personas a las que llama son propuestas día tras día.
Ésa es una de las cosas que debes reconocer. ¿Cómo puedo separarme de todos los demás que están llamando a esa persona?
Así que difúndelos de inmediato y difúndelos a tiempo. Tu puedes decir,
"Oye, John, sé que estás ocupado, así que seré rápido".
"Oye, John, ¿te he pillado en medio de algo?"
Puedes hacer esa pregunta. Casi podría ser una especie de inversión de roles porque ningún vendedor normal le preguntaría a alguien: ¿Te he pillado en medio de algo? Entonces potencialmente pueden presentarle una objeción. En realidad, funciona al revés. Entonces demuestra que los respetas y, por lo tanto, confiarán mucho más en ti y estarán más dispuestos a darte su tiempo.
Porque deberías agradecer el tiempo de alguien que no conoces. Asegúrate de difundirlos de inmediato. No te preocupas por esa pequeña charla falsa.
2. Elabore una introducción concisa e impactante
Queremos decir quiénes somos, de dónde venimos y qué hace realmente nuestra empresa. Que sea así de breve, sin tonterías. Este es el tema completo de cómo debería ser su guión de llamadas en frío hoy en día.
Atrás quedaron los días de estos trozos de papel A4, este guión largo en el que podías hablar con alguien por teléfono durante unos cinco minutos sin que dijera nada. No funciona.
Debes asegurarte de no estar bromeando, de ir directo al grano y de respetar a la persona con la que estás hablando.
Puedes decir algo como
"Me llamo [Tu nombre]. Soy el director general de la [Su agencia]y ayudo a los restaurantes a conseguir más clientes por mes mediante anuncios en las redes sociales”.
Podría decir algo que sea relevante para su servicio. Pero asegúrese de que sea relevante para usted, quién es, de dónde viene y exactamente qué hace en una sola frase. No es necesario que sea más largo que eso.
3. Personalice el "por qué" de su llamada
Cuando van a decir cuál es el motivo por el que llamamos, aquí es donde queremos introducir un toque personal. Queremos decirle algo que le diga a esa persona que solo la hemos llamado, que no es solo una parte de una gran hoja de cálculo de Excel.
¿Qué información podemos desenterrar sobre ellos?
¿Podemos decir algo que sea relevante?
Básicamente, desea resaltar algo único para ellos.
Como agencia de marketing, podría decir algo como: “Estuve en tu perfil de Facebook antes y noté el rango que sacaste recientemente. ¿Como va eso?"
Podrías hacerles una pregunta sobre su producto o servicio, algo único para ellos.
Simplemente establezca una buena relación. Esta es tu oportunidad de construir una buena relación con el dueño del negocio.
Les estás diciendo por qué te llaman así, pero podrías incluir algo allí para hacérselo saber, como una pequeña conversación tangente para hacerles saber que realmente has investigado sobre ellos.
O simplemente podrías decir algo que sea exclusivo de ellos:
“Oye, vi que estás publicando algunos anuncios en este momento. He visto ese anuncio de retargeting. Es una muy buena copia la que tienes ahí. Pero en realidad [puedes decirles qué puedes hacer para mejorarlo]”.
Este es mi consejo. Hazles un cumplido por algo único para ellos, personal para ellos, y luego podrás demostrarles que puedes mejorarlo. No quieres entrar directamente.
El gran error que está cometiendo la gente es entrar directamente con todas las armas encendidas; estas haciendo algo mal.
Simplemente vamos a ponerlos a la defensiva. Se sentirán atacados. Debes asegurarte de que si vas a criticar a alguien, también lo hagas con un cumplido.
Los haces sentir bien, luego les criticas y luego, al final de la llamada, los haces sentir bien nuevamente.
Les vas a ofrecer algo que realmente quieren. Ese es tu por qué. ¿Por qué estás llamando realmente y cómo puedes hacer que esto sea exclusivo para ellos? ¿Qué puedes agregar allí en tu discurso de ventas, algo único sobre ellos que los haga sentir personales, como si te acercaras personalmente a ellos?
Calificación: identificación de clientes adecuados
Ahora, en este punto, podemos hacerles una pregunta para calificar si son aptos para nuestro servicio. Por ejemplo, si somos un agente de marketing, si pudiéramos preguntarles:
- ¿Cuál es su estrategia de marketing actual?
- ¿Ha publicado anuncios antes?
- ¿Has utilizado anuncios de Facebook antes?
Y les está haciendo una pregunta para precalificar si realmente son un cliente adecuado para usted.
Les harás pensar si quieren tu producto o servicio incluso antes de que se lo ofrezcas. A
Como dije, no siempre es necesario hacer esto. Habrá casos en los que ya sepa que esta persona está calificada. Ya están muy interesados.
Crees que la conversación va bien y estás bastante seguro de que puedes sacarles lo que quieres. La mayor parte del tiempo en SMMA, habrá una reunión con ellos, una llamada de seguimiento para poder cerrarlos.
No te recomendaría vender mediante llamada en frío si tienes un cliente B2B. La gente necesita calentarse. Quiere concertar una reunión con ellos.
Pero por otro lado, esa persona es un poco distante. Realmente no parecen interesados. Cuando contestan el teléfono, suenan ¿qué? Quizás quieras profundizar más.
Es posible que desee intentar entablar una conversación con ellos, establecer una relación con ellos y hacerles una pregunta sobre su negocio, sobre si están haciendo algo que usted ya les proporciona.
Hágales una pregunta que les haga pensar en su servicio antes de entregárselo en la llamada real.
Definiendo el 'qué': su llamado a la acción
¿Qué queremos realmente? Podríamos hacer la transición al what con solo decir algo como,
“El motivo de mi llamada es que quiero ver si tienen entre 10 y 15 minutos durante los próximos días para poder compartir algunas ideas con ustedes. Puedo hablarte de esto. Puedo hablar sobre cómo funciona esto. Puedo ver si encajamos bien el uno con el otro”.
Es bueno decirlo. Puedo ver si encajamos bien el uno con el otro. Hay un poco de psicología allí. La clave de por qué esto realmente funciona, y lo he usado en muchos guiones de ventas antes, es que casi estás descalificando a alguien.
Casi estás diciendo que quizás no seas la persona con la que queremos trabajar. Una cosa que hemos introducido en nuestras presentaciones de llamadas en frío es algo como:
"Solo estoy buscando contratar uno o dos nuevos clientes este mes", o
"Solo tenemos la capacidad para contratar un nuevo cliente de comercio electrónico este mes".
Para ellos, es como, quiero ser esa persona.
Tú creas esa escasez y ese deseo. Escasez en marketing es una técnica que hace que la gente quiera comprarte.
Puedes introducir eso en tu guión en algún lugar diciéndoles, descalificándolos. Tienes una calificación o una descalificación, algo así:
“Solo buscamos contratar 1 o 2 nuevos clientes este mes. Pero quiero ver en los próximos días si estás libre durante 10 a 15 minutos para que podamos ver si encajamos bien el uno con el otro”.
En cuyo caso, dirán: Bueno, sí, obviamente, encajo bien en esta empresa. ¿Qué quieres decir? ¿Por qué no encajaría bien? Hagamos esta llamada y veamos si lo soy.
Es esa psicología inversa y funciona muy, muy bien.
Entonces, ¿qué es lo que realmente queremos de este llamado? ¿Queremos venderles nuestro servicio? ¿Queremos tener una reunión con ellos?
Luego sigues adelante y arreglas todos los tecnicismos.
Manejo de objeciones en llamadas en frío: convertir el 'No' en 'Sí'
Ahora, la mayoría de las veces, estas llamadas no saldrán como usted desea. Esa es la forma como es. Eso son solo ventas. No siempre se obtiene un sí sencillo y sin contratiempos. Vas a tener alguna objeción. Este es un juego de números.
Pero una objeción no es un rechazo. Es sólo una solicitud de más información. Recuerda eso. Cualquier buen vendedor rechazará una objeción.
La mayoría de las reuniones que tenemos en nuestra agencia de marketing es cuando rechazamos alguna solicitud de más información.
Por ejemplo, si alguien nos dice: "Bueno, no tengo tiempo", esto es algo muy común.
Su respuesta a esta objeción podría ser como:
“Entonces, ¿cuándo vas a tener tiempo para aumentar tus ventas? ¿Cuándo tendrás tiempo para aumentar tu base de clientes? Pensé que acababas de decirme que quieres expandir tu negocio. ¿Cuándo tendrás tiempo para hacer eso?
“Está bien, entonces no tienes tiempo ahora. Está bien. ¿Que tal mañana? ¿Qué pasa la próxima semana?
Y esa es sólo una objeción que puede recibir. Otra objeción es: "No me interesa".
Tu respuesta podría ser como:
"Bien vale. Supongo que estás ganando mucho dinero con los anuncios de Facebook en este momento. Si no, ¿por qué no estaría interesado en ganar más dinero de una nueva fuente? Sólo quiero compartir 15 minutos con ustedes durante los próximos días. ¿Qué puedes perder?"
La pregunta "¿qué tienes que perder?" es superpoderoso. No tienen nada que perder. Simplemente superarías estas objeciones.
¿Cómo prepararse para las objeciones?
Lo mejor que puede hacer para prepararse para las objeciones en las llamadas en frío es anotar todas las posibles objeciones que pueda recibir o más de 100 llamadas en frío. Simplemente escriba cada objeción que reciba y luego escriba una respuesta al lado..
Con el tiempo, dominarás las objeciones. al igual que con Divulgación por correo electrónico de SMMA, el secreto está en el seguimiento que el éxito está en el seguimiento. No está en el alcance inicial. Lo mismo ocurre con las llamadas en frío, donde el éxito está en la gestión de objeciones.
No lo entiendes la primera vez. Y si te rindes ante el primer obstáculo, no mereces la venta ni la reunión. Debes retroceder una y otra vez hasta que esa persona ya no te quiera al teléfono.
Porque no desea simplemente desperdiciar una pista con una objeción si solo hay una solicitud de más información, una solicitud realmente simple y fácil, pero más información de la que podría haberles dado.
Asegúrese de rechazar siempre, siempre, siempre las objeciones.
Cómo mejorar en las llamadas en frío
Ahora, una vez que hayas escrito tu guión y lo hayas internalizado, lo hayas aprendido, tengo un gran consejo para ti. Este es enorme. Esto me ayudará a mejorar mis ventas adecuadamente más que cualquier otra cosa. Eso estaba grabando mis llamadas en frío. Puedes hacerlo fácilmente con un software de llamadas en frío como Solo llama or GoHighLevel (prueba gratuita de 30 días)
Registre sus llamadas en frío durante un período de 7 a 14 días, júzguelas y critíquelas.
Aún mejor, haz que otras personas los critiquen. Juzga la forma en que pronuncias y pronuncias cada palabra, cada oración, juega con ello a lo largo del tiempo y continúa grabándola.
Durante un período de uno o dos meses, realmente dominarás tu propio guión porque podrás escucharlo subjetivamente.
Cuando dices cosas, en realidad no escuchas lo que la otra persona escucha. Solo escuchas lo que dices con tu propia voz y en realidad estás pensando en lo que vas a decir a continuación. En realidad, no estás prestando atención a lo que realmente sale de tu boca.
La única manera de juzgar esto verdaderamente es grabándote a ti mismo. Es muy incómodo, pero es donde verás el mayor crecimiento en tus ventas.
Espero que te proporcione lo suficiente para continuar creando tu script de llamadas en frío. Espero que obtengas mucho valor de esto.
