Un solide script de démarchage téléphonique est essentiel à votre succès lorsque vous essayez de vendre votre service. Aujourd'hui, je vais vous expliquer comment écrire votre propre script de démarchage téléphonique pour votre Entreprise SMMA, quel que soit votre secteur d'activité. C'est là que réside mon expérience avec mon agence de marketing actuelle.
Tout d’abord, nous parlerons de l’importance d’un script et de sa nécessité.
Commençons.
Table des matières
L'importance d'un script de démarchage téléphonique
Le script de démarchage téléphonique est le problème majeur. Réussir ce script est le secret pour obtenir votre premier client SMMA. C'est la clé, c'est le fondamental, c'est au cœur du succès du démarchage téléphonique pour les entreprises SMMA.
Le démarchage téléphonique existe depuis des années et des années et des années. C'est l'OG de la sensibilisation. De nos jours, il souhaite vraiment être utilisé dans le cadre d’une stratégie multiplateforme. Vous souhaitez utiliser le démarchage téléphonique comme l'une de vos stratégies de sensibilisation dans votre processus de vente global.
Script ou pas de script : répondre aux préoccupations courantes
L’une des questions les plus fréquemment posées par les gens est la suivante :
- Ai-je besoin d’un script ou n’ai-je pas besoin d’un script ?
- Est-ce que ça va me rendre robotique ?
- Est-ce que cela va vous faire ressembler à un vendeur ?
- Vais-je devoir le tenir devant moi ?
L'idée fausse qu'il faut chasser de votre esprit, la conception commune que les gens ont à propos des scripts d'appel, est que c'est ce morceau de papier physique qu'ils vont tenir devant eux. Ce n'est pas du tout ce que je veux que tu fasses.
Je veux que vous mémorisiez ce script. Je ne veux pas que vous teniez ce morceau de papier et que vous le lisiez. Je veux que vous le traitiez comme s'il s'agissait d'un monologue de théâtre au lycée. Nous avons tous fait leurs monologues et leurs drames. Vous apprenez ce script.
Une fois que vous l'avez réellement appris et intériorisé, vous pouvez vraiment maîtriser la tonalité, car c'est à ce moment-là que vous comprenez pourquoi vous dites ce que vous dites et pas seulement ce que vous dites sur un morceau de papier.
C'est à ce moment-là que vous vous séparez des autres propriétaires d'agences qui semblent robotiques et commerciaux et qui ont du mal à fermer.
Ce qui différencie vraiment les bons vendeurs des vendeurs moyens, c'est leur script de vente et la capacité à maîtriser leur tonalité et la façon dont ils exécutent leur script.
Nous n'allons pas appeler cela un script. C'est la structure. C'est le cadre. C'est le plan.
5 éléments clés d'un script de démarchage téléphonique
Voici les cinq éléments que vous souhaitez inclure dans votre script de démarchage téléphonique.
1. Résistance initiale diffuse
La plus grosse erreur que je vois dans tant de scripts de vente, c'est quand je vois quelqu'un dire :
"Salut, comment vas-tu?"
"Hé, comment se passe ta journée?"
Cette fausse construction de relations. Vous ne vous souciez pas de la façon dont se déroule leur journée. Vous ne vous souciez pas de ce qu'ils font ou de comment ils vont. Vous ne connaissez pas la personne que vous appelez. Ils s'en moquent.
Si ça vous intéresse, c'est juste cette fausse façade de gentillesse. Cela ne fonctionne tout simplement pas. Cela ne fonctionne pas parce que chaque vendeur pense qu'il devrait dire cela pour établir une relation. Cependant, cela ne permet pas du tout d’établir de véritables relations.
Vous le dites à absolument tout le monde. Salut, comment vas-tu? C'est juste une fausse conversation, et il n'est pas nécessaire que ce soit là. En fait, la meilleure chose à faire est de les informer sur ce qui les inquiète le plus, et vous leur faites perdre du temps.
Ils ne veulent pas perdre leur temps. Ils sont lancés tout le temps. Si vous faites du business to business, les personnes que vous appelez se font présenter jour après jour.
C'est l'une des choses que vous devez reconnaître. Comment puis-je me séparer de tous les autres qui appellent cette personne ?
Alors diffusez-les tout de suite et diffusez-les à temps. Tu pourrais dire,
"Hé, John, je sais que tu es occupé, alors je vais faire vite."
"Hé, John, est-ce que je t'ai surpris au milieu de quelque chose?"
Vous pouvez poser cette question. Vous pourriez presque être un peu un renversement de rôle, car aucun vendeur normal ne demanderait à quelqu'un : vous ai-je surpris au milieu de quelque chose ? Ils peuvent alors potentiellement vous faire une objection. En fait, cela fonctionne dans l'autre sens. Cela prouve alors que vous avez du respect pour eux, et donc, ils vont vous faire beaucoup plus confiance et seront plus enclins à vous donner de leur temps.
Parce que vous devriez être reconnaissant pour le temps passé par quelqu'un que vous ne connaissez pas. Assurez-vous de les diffuser immédiatement. Ne vous souciez pas de cette fausse conversation.
2. Créez une introduction concise et percutante
Nous voulons dire qui nous sommes, d'où nous venons et ce que fait réellement notre entreprise. Soyez aussi court, sans gaufre. C’est tout le thème de la façon dont votre script de démarchage téléphonique devrait être de nos jours.
Il est révolu le temps de ces morceaux de papier A4, de ce long script où l'on pouvait se permettre de pitcher quelqu'un au téléphone pendant environ cinq minutes sans qu'il ne dise rien. Ça ne marche pas.
Vous devez vous assurer de ne pas tergiverser, d'aller droit au but et de respecter la personne à qui vous parlez.
Vous pouvez dire quelque chose comme,
"Mon nom est [Votre Nom]. Je suis le directeur général de [Votre agence], et j'aide les restaurants à attirer plus de clients par mois grâce aux publicités sur les réseaux sociaux.
Vous pourriez dire quelque chose qui est pertinent pour votre service. Mais assurez-vous que cela soit pertinent pour vous, qui vous êtes, d'où vous venez et exactement ce que vous faites en une seule phrase. Il n'est pas nécessaire que cela soit plus long que cela.
3. Personnalisez le « Pourquoi » de votre appel
Lorsqu'ils nous demandent quelle est la raison pour laquelle nous avons appelé, c'est là que nous voulons introduire une touche personnelle. Nous voulons dire quelque chose qui montre à cette personne que nous l'avons simplement appelée, qu'elle n'est pas qu'une partie d'une grande feuille de calcul Excel.
Quelles informations pouvons-nous trouver à leur sujet ?
Pouvons-nous dire quelque chose de pertinent ?
Fondamentalement, vous voulez mettre en valeur quelque chose d’unique qui leur est propre.
En tant qu'agence de marketing, je pourrais dire quelque chose comme : « J'étais sur votre profil Facebook plus tôt et j'ai remarqué la gamme que vous avez proposée récemment. Comment ça se passe?"
Vous pourriez leur poser une question sur leur produit ou leur service, quelque chose d'unique pour eux.
Établissez simplement une relation. C'est votre chance de établir un rapport avec le propriétaire de l'entreprise.
Vous leur dites pourquoi c'est ainsi que vous vous appelez réellement, mais vous pouvez y insérer quelque chose pour leur faire savoir, comme une petite conversation tangente pour leur faire savoir que vous avez réellement fait vos recherches sur eux.
Ou vous pourriez simplement dire quelque chose qui leur est propre :
« Hé, j'ai vu que vous diffusiez des publicités en ce moment. J'ai vu cette annonce de reciblage. C'est une très belle copie que vous avez là. Mais en réalité [vous pouvez leur dire ce que vous pouvez faire pour améliorer cela pour eux.] »
C'est mon conseil. Faites-leur un compliment sur quelque chose qui leur est unique, personnel, et vous pourrez ensuite leur faire comprendre que vous pouvez l'améliorer. Vous ne voulez pas entrer directement.
La grande erreur que font les gens est d’y aller directement, toutes armes en feu ; tu fais quelque chose de mal.
Nous allons simplement les mettre sur le dos. Ils vont se sentir attaqués. Vous devez vous assurer que si vous adressez une critique à quelqu'un, vous l'adressez également avec un compliment.
Vous leur faites du bien, puis vous leur faites quelques critiques, puis à la fin de l'appel, vous leur ferez à nouveau du bien.
Vous allez leur offrir quelque chose qu'ils veulent vraiment. C'est votre pourquoi. Pourquoi appelez-vous réellement et comment pouvez-vous rendre cela unique pour eux. Que pouvez-vous y ajouter dans votre argumentaire de vente, quelque chose d'unique chez eux qui les rend personnels, comme si vous les contactiez personnellement.
Qualification : identifier les clients appropriés
Maintenant, à ce stade, nous pouvons leur poser une question pour déterminer s’ils conviennent à notre service. Par exemple, si nous sommes un agent marketing, alors si nous pouvions leur demander :
- Quelle est votre stratégie marketing actuelle ?
- Avez-vous déjà diffusé des publicités ?
- Avez-vous déjà utilisé les publicités Facebook ?
Et vous leur posez une question pour pré-qualifier s'ils sont réellement un client qui vous convient.
Vous allez les faire réfléchir à la question de savoir s’ils veulent votre produit ou votre service avant même que vous le leur proposiez. UN
Comme je l'ai dit, vous n'avez pas toujours besoin de faire ça. Il y aura des cas où vous saurez déjà que cette personne est qualifiée. Ils sont déjà très enthousiastes.
Vous pensez que la conversation se déroule bien et vous êtes presque sûr de pouvoir en tirer ce que vous voulez en retirer. La plupart du temps, dans SMMA, il s'agira d'organiser une réunion avec eux, d'autres un appel de suivi, afin que vous puissiez réellement les clôturer.
Je ne vous recommanderais pas de vendre à froid si vous avez un client B2B. Les gens ont besoin de s’échauffer. Vous souhaitez organiser une rencontre avec eux.
Mais d’un autre côté, cette personne est un peu distante. Ils n’ont pas vraiment l’air intéressés. Quand ils répondent au téléphone, ils ressemblent à quoi ? Vous voudrez peut-être creuser plus profondément.
Vous voudrez peut-être essayer d'engager une conversation avec eux, établir des relations avec eux et leur poser une question sur leur entreprise, pour savoir s'ils font déjà quelque chose que vous leur proposez.
Posez-leur une question qui les fait réfléchir à votre service avant de le leur livrer lors de l'appel proprement dit.
Définir le « quoi » : votre appel à l'action
Que voulons-nous réellement ? Nous pourrions passer au quoi simplement en disant quelque chose comme :
« La raison de mon appel est que je veux voir si vous disposez de 10 à 15 minutes au cours des prochains jours afin de pouvoir partager quelques idées avec vous. Je peux vous en parler. Je peux expliquer comment cela fonctionne. Je peux voir si nous sommes bien ensemble.
C'est une bonne chose à dire. Je peux voir si nous sommes bien ensemble. C'est un peu de psychologie là-dedans. La raison pour laquelle cela fonctionne réellement, et je l'ai déjà utilisé dans de nombreux scripts de vente, est que vous déqualifiez presque quelqu'un.
Vous êtes presque en train de dire que vous n'êtes peut-être pas la personne avec qui nous voulons travailler. Une chose que nous avons introduite dans nos appels à froid est quelque chose comme :
«Je cherche seulement à embaucher un ou deux nouveaux clients ce mois-ci», ou
"Nous n'avons la capacité d'accepter qu'un seul nouveau client e-commerce ce mois-ci."
Pour eux, c'est comme si je voulais être cette personne.
Vous créez cette rareté et ce désir. Rareté en marketing est une technique qui donne envie aux gens d’acheter chez vous.
Vous pouvez introduire cela quelque part dans votre script en leur disant, en les déqualifiant. Vous avez soit une qualification, soit une déqualification, quelque chose comme ça :
« Nous cherchons seulement à accueillir 1 ou 2 nouveaux clients ce mois-ci. Mais je veux voir au cours des prochains jours si vous êtes libres pendant 10 à 15 minutes afin que nous puissions voir si nous sommes bien ensemble.
Dans ce cas, ils diront : « Eh bien, oui, évidemment, je suis un bon candidat pour cette entreprise. Que veux-tu dire? Pourquoi ne serais-je pas un bon candidat ? Passons cet appel et voyons si je le suis.
C’est cette psychologie inversée, et ça marche vraiment très bien.
Alors, qu’attendons-nous réellement de cet appel ? Voulons-nous leur vendre notre service ? Voulons-nous les rencontrer ?
Ensuite, vous allez de l’avant et vous organisez tous les détails techniques.
Gérer les objections lors du démarchage téléphonique : transformer le « non » en « oui »
Or, la plupart du temps, ces appels ne se dérouleront pas comme vous le souhaitez. C'est comme ça. Ce ne sont que des ventes. Vous n’obtenez pas toujours un oui sans problème, sans aucun problème. Vous allez recevoir des objections. C'est un jeu de chiffres.
Mais une objection n’est pas un rejet. C'est juste une demande d'informations complémentaires. Rappelez-vous cela. Tout bon vendeur repoussera une objection.
La majorité des réunions que nous avons dans notre agence de marketing ont lieu lorsque nous refusons une demande d'informations supplémentaires.
Par exemple, si quelqu'un nous dit : « Eh bien, je n'ai pas le temps », c'est une situation très courante.
Votre réponse à cette objection pourrait être la suivante :
« Alors, quand vas-tu avoir le temps d’augmenter tes ventes ? Quand aurez-vous le temps d’augmenter votre clientèle ? Je pensais que tu venais de me dire que tu voulais développer ton entreprise. Quand auras-tu le temps de faire ça ?
« D'accord, donc tu n'as pas le temps maintenant. C'est très bien. Et demain? Et la semaine prochaine ?
Et ce n’est qu’une objection que vous pouvez recevoir. Une autre objection est : « Cela ne m’intéresse pas ».
Votre réponse pourrait être la suivante :
« D’accord, très bien. Je suppose que vous gagnez actuellement beaucoup d’argent grâce aux publicités Facebook. Si non, pourquoi ne voudriez-vous pas gagner plus d’argent à partir d’une nouvelle source ? Je veux juste partager 15 minutes avec vous au cours des prochains jours. Qu'as-tu à perdre?"
La question « qu’avez-vous à perdre ? » est super puissant. Ils n'ont rien à perdre. Vous venez de surmonter ces objections.
Comment se préparer aux objections ?
La meilleure chose à faire pour se préparer aux objections lors du démarchage téléphonique est de noter toutes les objections possibles que vous pourriez recevoir ou plus de 100 appels à froid. Notez simplement toutes les objections que vous recevez, puis écrivez une réponse à côté..
Au fil du temps, vous maîtriserez les objections. Tout comme avec Diffusion par courrier électronique SMMA, le secret est dans le suivi, le succès est dans le suivi. Ce n'est pas dans la sensibilisation initiale. C'est exactement la même chose pour le démarchage téléphonique, où le succès réside dans la gestion des objections.
Vous ne comprenez pas du premier coup. Et si vous abandonnez au premier obstacle, vous ne méritez pas la vente ou la rencontre en premier lieu. Vous devez repousser encore et encore jusqu'à ce que cette personne ne veuille plus de vous au téléphone.
Parce que vous ne voulez pas simplement brûler une piste avec une objection s'il y a juste une demande de plus d'informations, une demande très simple et facile, mais plus d'informations que vous auriez pu leur donner.
Assurez-vous de toujours, toujours, toujours repousser les objections.
Comment s'améliorer en matière de démarchage téléphonique
Maintenant, une fois que vous avez réellement écrit votre script et que vous l'avez intériorisé, que vous l'avez appris, j'ai un gros conseil pour vous. C’est une question énorme. Cela m’aidera à améliorer mes ventes de manière adéquate plus que toute autre chose. Cela enregistrait mes appels à froid. Vous pouvez facilement le faire avec un logiciel de démarchage téléphonique comme Il suffit d'appeler or GoHighLevel (essai gratuit de 30 jours)
Enregistrez vos appels à froid sur une période de 7 à 14 jours, jugez-les et critiquez-les.
Mieux encore, demandez à d’autres personnes de les critiquer. Jugez la façon dont vous prononcez et prononcez chaque mot, chaque phrase, jouez avec au fil du temps et continuez à l'enregistrer.
Sur une période d'un ou deux mois, vous allez vraiment maîtriser votre propre scénario parce que vous allez pouvoir l'écouter de manière subjective.
Lorsque vous dites des choses, vous n’entendez pas réellement ce que l’autre personne entend. Vous n'entendez que ce que vous dites avec votre propre voix et vous réfléchissez réellement à ce que vous allez dire ensuite. Vous ne faites pas vraiment attention à ce qui sort réellement de votre bouche.
La seule façon de vraiment en juger est de vous enregistrer. C'est très inconfortable, mais c'est là que vous verrez la plus forte croissance de vos ventes.
J'espère que cela vous en donnera suffisamment pour créer votre script de démarchage téléphonique. J'espère que vous en avez tiré beaucoup de valeur.
