Você pode ter ouvido o termo "funil de vendas" antes e provavelmente está se perguntando o que é ou, melhor ainda, o que ele faz?
Um funil de vendas é a maneira mais sistemática de construir confiança, relacionamento e encorajar as pessoas a quererem sua marca antes de fazer uma venda - e é extremamente poderoso quando bem feito.
Neste guia, você aprenderá:
- O que exatamente é um funil de vendas
- Como funcionam os funis de vendas
- O que são estágios do funil de vendas
- Como criar facilmente um funil de vendas
- A melhor estratégia de funil de vendas
Depois de entender a ciência por trás disso, você verá por que é a melhor maneira de gerar lucros e poderá transformar qualquer produto ou serviço em um grande sucesso.
Vamos começar.
O que é um funil de vendas?
Antes de prosseguirmos, provavelmente seria útil explicar exatamente o que é um funil de vendas e para que você o usará.
Em essência, um funil de vendas pode ser imaginado como um funil para clientes.
Você começa com uma ampla abertura para capturar o maior número possível de leads e, então, gradualmente restringe esses leads apenas aos clientes mais engajados e interessados.
Ao mesmo tempo, você estará construindo confiança, engajamento e preparando as pessoas para fazer uma venda.
Você também pode pensar nisso como uma escada, em que cada degrau leva seus clientes para mais perto do topo, onde você eventualmente tentará vender para eles.
Na prática, isso significa uma série de estratégias de marketing diferentes, cada uma organizada de forma a construir cada vez mais leads direcionados para o seu negócio.
Portanto, você pode começar com um anúncio simples ou uma postagem de blog e, em seguida, passar para uma lista de e-mail, um 'relatório gratuito', um seminário, uma pequena venda de produto e, em seguida, uma grande venda.
Cada um desses estágios de marketing é um degrau de uma escada, um pouco mais abaixo no funil.
E cada vez que um cliente clica no próximo link ou segue você para a próxima etapa, eles estão cada vez mais propensos a comprar de você.
Estágios do funil de vendas
Como a maioria das empresas, você provavelmente depende da atração de novos clientes potenciais, transformando-os em clientes potenciais, convertendo esses clientes potenciais em clientes e, em seguida, entregando a esses clientes resultados surpreendentes.
Muitas pessoas chamam isso de jornada do cliente, que é essencialmente o caminho do desconhecido para o cliente pagante.
A jornada do cliente é composta de quatro estágios principais:
E agora vamos quebrar essas fases principais que você deve começar em seu negócio hoje.
1 Aquisição
É aqui que você captura a liderança. Normalmente, você está capturando o endereço de e-mail, o nome, talvez o sobrenome e, às vezes, até o número de telefone de um lead.
Agora, você verá muitas empresas fazendo isso oferecendo um conteúdo gratuito, e isso é chamado de ímã de leads e pode ser:
E dependendo do que você realmente vende em seu negócio, geralmente ditará o tipo de ímã de chumbo que funcionará melhor para você.
Agora, o objetivo deste estágio é fazer com que o cliente em potencial ideal aceite e forneça as informações dele para que você possa iniciar uma conversa.
Para que isso funcione, você realmente precisa, em sua mensagem, falar sobre a dor ou o problema do seu cliente potencial ideal.
É isso que os fará dar o próximo passo para que você possa iniciar a conversa.
2. noivado
O estágio número dois tem a ver com engajamento, onde transformamos esses leads em clientes potenciais. Este é o estágio inicial da qualificação.
Agora que temos a liderança em nosso mundo, queremos educá-los e mostrar que sabemos do que estamos falando quando se trata de resolver esse problema.
Normalmente é aqui que você verá empresas compartilharem depoimentos de clientes, realmente atingir o ponto crítico, ir um pouco mais fundo e começar a estender a lacuna de onde alguém está agora para onde eles querem estar, e realmente alavancar sua autoridade e experimentar e demonstrar isso ao novo líder, mostrando-lhes que há um caminho para resolver o problema.
Para nossa empresa e muitos de nossos clientes, gostamos de usar webinars ou cartas de vendas de vídeo nesta fase de engajamento.
Principalmente porque exige um comprometimento um pouco maior do nosso cliente potencial para se envolver conosco.
Se é um funil de webinar, estamos pedindo que eles gastem 60 minutos. Se for uma carta de vendas em vídeo, pode durar de 15 a 30 minutos.
E nos permite realmente mergulhar fundo e demonstrar nossa experiência e mostrar aos nossos clientes que entendemos nosso problema e os convidamos para a próxima etapa da jornada.
E porque eles estão passando muito mais tempo conosco e porque estamos usando esse tempo de forma eficaz porque não queremos desperdiçar o tempo deles, estamos fazendo o nosso melhor.
É nossa melhor oportunidade de qualificar esse cliente em potencial para a próxima etapa da jornada.
3. Conversão
Nesse estágio, você deseja pegar esses clientes em potencial e transformá-los em clientes pagantes. Se você é um consultor ou uma agência como nós, provavelmente está vendendo por telefone.
Esta fase provavelmente será uma consulta ou uma sessão de estratégia gratuita.
Então, em nossa fase de engajamento, queremos estar convidando-os para um telefonema ou uma consulta por telefone ou uma consulta na web, possivelmente até uma consulta presencial, onde vamos convidá-los a se tornarem clientes e realmente serem contratados.
Mas dependendo do que você vende, você pode vender diretamente de um webinar ou se o preço for baixo o suficiente, você pode vender diretamente de uma página de vendas.
Mas, como eu disse, se você é um consultor, provavelmente vai usar algum tipo de chamada de consulta. Isso lhe dá a oportunidade de mergulhar mais fundo no problema do cliente em potencial e realmente identificar se pode ajudá-lo e ser contratado.
4. Cumprimento
Esta é a fase em que você entrega os resultados ao seu cliente. E, por alguma razão, muitas pessoas realmente deixam o palco fora da jornada do cliente.
Mas, em muitos casos, é aqui que o relacionamento começa.
Agora, alavancar a automação de marketing para sua campanha de integração de novos clientes, na minha opinião, é a maneira mais eficaz de demorar o seu tempo e criar alavancagem no trabalho com os clientes.
Provavelmente, você pode deixar de trabalhar com dois clientes por mês, se for essa a sua capacidade, para dobrar ou triplicar isso simplesmente por ter um novo processo de integração de cliente eficaz.
Portanto, o negócio é o seguinte: só porque você pode automatizar essas quatro áreas principais do seu negócio, essas quatro campanhas principais não significam que tudo isso precisa ser transacional.
Este é o maior medo que vemos em muitos de nossos clientes. Eles acham que, por estarem automatizando isso, de repente, todo engajamento precisa ser transacional.
Exemplos de funil de vendas
Há uma boa chance de você ter encontrado diferentes funis de vendas em sua viagem pela web: e pode até ter comprado produtos de outras pessoas por meio dessa estratégia.
Você pode ter encontrado um blog e se inscrito na lista de e-mails, por exemplo, e depois solicitado a clicar no link para ver um seminário gratuito.
E então talvez o seminário gratuito pedisse que você se inscrevesse no próximo seminário, o que custaria um pouco.
E você também pode ter encontrado no YouTube.
Exemplo # 1 - Tai Lopez
Por exemplo, Tai Lopez é uma espécie de empresário inescrutável que está disposto a usar tudo à sua disposição para capturar novos leads e vendas - mesmo quando isso envolve um pouco de mentira descarada (aquele não é seu carro e nem sua garagem!).
Mas ele ainda usa um funil de vendas muito bem. Se você for ao YouTube para assistir a um vídeo, o anúncio dele frequentemente aparecerá.
O cara então passa a falar sobre seus carros ou sua casa enorme e isso dá vontade de assistir - mesmo que só porque te irrita.
No final do vídeo, ele se oferece para mostrar como obter suas 3 dicas essenciais para ganhar dinheiro online.
E porque é grátis, por que você não clica nele?
Nesse ponto, você está se envolvendo mais com a marca dele e tem mais chances de se tornar um cliente pagante.
Ao assistir a este vídeo, que está em seu site ou canal, você saberá que poderá obter ainda mais informações inscrevendo-se para uma reportagem gratuita.
Na verdade, este relatório é a chave para a compreensão do vídeo. Se você fizer isso, Tai agora terá seus dados e a confirmação de que você está interessado no que ele tem a oferecer.
Você passou de um 'lead frio' (alguém no YouTube, direcionado com base em suas escolhas de assistir vídeos), para um 'lead quente' (alguém que está interessado) para eventualmente um lead qualificado.
A maneira como Tai faz isso é um pouco transparente e um pouco cínica - mas é como todos os grandes nomes operam, incluindo Tony Robbins, Tim Ferriss e Pat Flynn.
Exemplo 2 - Amazon
Dê uma olhada na web e provavelmente você terá se deparado com um grande número de funis de vendas sem nem mesmo perceber.
A Amazon tem provavelmente o maior e mais eficaz funil de vendas do mundo. Você notou como os itens da Amazon o seguem e como são oferecidos "outros" itens quando você olha para um em particular?
E é exatamente o que você deve fazer se quiser fazer vendas. Observe que isso não significa que você precise enganar as pessoas.
Só que você tem que pensar em sua estratégia de marketing em etapas e entender a psicologia da maneira como você lida com as pessoas.
Como funciona o funil de vendas?
Digamos que você esteja na rua e alguém que não conhece lhe ofereça um relógio por US $ 200 - o que faria?
Você não sabe quem é essa pessoa, não tem motivos para confiar nela e provavelmente não vai querer entregar nenhum dinheiro.
É por isso que as empresas não fazem isso. Em vez disso, eles dão a você panfletos. Panfletos são coisas que você pode escolher aceitar ou jogar fora - mas, de qualquer forma, eles não custam nada e você não sentirá que está sendo empurrado para alguma coisa.
Outras lojas fazem algo diferente: oferecem brindes.
Passe pela Starbucks e você frequentemente os encontrará distribuindo amostras grátis de suas novas bebidas e bolos para você experimentar. Mais uma vez, você pode facilmente ir embora se não estiver interessado e não sentir que está armado com força. Se você gosta da amostra grátis, pode entrar e experimentar tudo o que eles estão oferecendo.
Porém, se você tentar vender para as pessoas imediatamente em seu site, será o equivalente a alguém tentando vender relógios de mil dólares na rua.
E se essa é a única coisa que você está oferecendo e a única maneira de seus visitantes interagirem com você, eles simplesmente irão embora, sem que você tenha como contatá-los novamente e recuperá-los.
Como você deve ter notado, essa é uma estratégia ruim ...
Tente imaginar da perspectiva deles: eles digitaram 'dicas de condicionamento físico' no Google, encontraram sua página essencialmente por acidente e agora você está tentando vender a eles seu programa de treinamento por US $ 500.
As pessoas não tomam decisões com base nisso. Eles verão que você está tentando vendê-los, descartá-lo como spam e ir embora.
A alternativa
Agora imagine a alternativa: a técnica do funil de vendas.
Eles fazem a mesma coisa: digitam 'dicas de condicionamento físico' e chegam ao seu site, onde obtêm ótimas informações.
Essa informação é única, interessante e útil, mas na parte inferior, diz ao público que se ele quiser mais dicas - suas '5 dicas mais poderosas para perder peso' - então tudo o que eles precisam fazer é inserir seus dados para receber seu guia grátis.
Há muito poucos motivos para eles não fazerem isso: você demonstrou que é capaz de fornecer valor e está oferecendo algo de graça.
O único preço que eles pagam é permitir que você os contate no futuro - mas, como você observará, eles sempre podem cancelar a assinatura se não quiserem ouvir mais nada de você.
Eles obtêm seu relatório gratuito e, mais uma vez, acham que é muito bom. Ao mesmo tempo, eles agora estão recebendo seus e-mails - e-mails com assuntos altamente envolventes e interessantes.
As pessoas que clicam nesses e-mails agora estão demonstrando bom envolvimento e você pode ver que são o tipo de pessoa que gostaria de comprar de você.
Essas pessoas receberão um e-mail de forma automática que os convida para uma empolgante conferência gratuita, onde poderão ouvi-lo falar on-line sobre condicionamento físico.
Esta é uma oportunidade ótima e rara e se eles gostarem do que você fez até agora, com certeza deveriam se engajar. Eles fazem isso e porque se esforçaram tanto para ouvir você e ouviram a coisa toda, agora fizeram a transição completa para o fã.
Eles agora estão se envolvendo muito com você e se esforçando para ouvir mais de você. Isso faz uma enorme diferença porque, em sua própria mente, isso os informará que você é alguém de quem eles estão interessados em ouvir mais.
Funil de vendas: melhores estratégias
Esperançosamente, você agora entende como funciona um funil de vendas e por que ele é uma ferramenta tão importante para maximizar suas vendas.
Ao mesmo tempo, porém, é importante notar que as etapas em si não precisam ser assim. Você pode ainda não ter uma lista de e-mails, pode não ter um seminário - mas ainda pode criar um funil.
O que é importante, é simplesmente que você tem uma série de 'etapas' crescentes, com cada uma aumentando o engajamento e construindo ainda mais sua base de fãs.
Portanto, a questão agora é: quantas etapas constituem um 'funil'? Embora isso varie de caso para caso, a melhor resposta é cinco.
Isso porque a pesquisa nos diz que são necessários cinco toques para vender para alguém.
Isso significa que as pessoas devem interagir com sua empresa pelo menos cinco vezes antes de você tentar vender seu item caro.
Isso é o suficiente para fazer com que alguém deixe de estar completamente ciente de sua marca e se torne familiar o suficiente com você para estar disposto a colocar seu dinheiro e sua confiança em seus produtos.
Como construir um funil de vendas que funcione [7 dicas]
Você está amarradão agora, certo? Você deseja criar um funil de vendas agora - e rápido. Não se preocupe. Não é tão difícil quanto pode parecer.
Muitas vezes as pessoas pensam que os funis de vendas precisam ser realmente complexos, e realmente não precisam ser. Mas você precisa seguir algumas regras específicas para que possam ter sucesso para você em seu negócio.
#1. Pense como seu cliente potencial
Aqui está o negócio, você pode sonhar com esse funil legal e todas essas cópias legais. Mas se você não falar como seus clientes atuais e potenciais, isso nunca vai ressoar com eles.
Então o que eu recomendo é fazer algumas pesquisas, conversar com clientes existentes. Observe as ligações de vendas que você está tendo, observe os problemas que as pessoas estão dizendo que têm em diferentes comunidades no Facebook e em lugares como esse.
Realmente comece a entender como seu cliente em potencial ideal realmente pensa. O que os mantêm acordados à noite? O que eles têm vergonha de dizer à família na mesa de jantar quando vão para casa?
Esses são os tipos de coisas que você deseja alavancar em seu marketing e suas mensagens para realmente ter aqueles clientes em potencial sentados lá dizendo: “Nossa ele esta falando comigo“, É disso que precisamos.
Para fazer isso, você realmente precisa começar a pensar como seu cliente em potencial ideal e a falar como ele também.
#2. Divida o funil de vendas em minobjetivos
A segunda dica é quebrar todo o funil de vendas em mini resultados, ou mini-metas, metas claramente definidas.
De alguém que é um completo estranho para quem você deseja que se torne um cliente pagante, provavelmente há várias etapas ao longo dessa jornada que eles precisam realizar para se tornar um cliente pagante.
Portanto, quero que você divida cada uma dessas etapas em uma meta claramente definida.
Meta nº 1 - Registro
Por exemplo, se você tem um anúncio no Facebook que leva a um webinar, seja pessoal ou on-demand, não importa. Esse registro é o primeiro marco.
Então você quer ser capaz de levar alguém de seu anúncio no Facebook para um registro de webinar - mini resultado número um.
Meta # 2 - Atendimento
Agora que eles estão registrados, você deseja que eles participem do webinar para que possam obter todo o valor que você está dando nessa apresentação. Eles compareceram? Ou eles não compareceram?
Meta nº 3 - Agindo
A meta três seria: eles realizaram a ação que você solicitou no webinar? Talvez você estivesse dirigindo para uma consulta ou convidando-os para uma sessão de estratégia. Eles se candidataram? Eles agendaram uma consulta? Esse é o próximo resultado.
Meta nº 4 - Compra
E então, finalmente, eles compraram? Esse é o resultado final.
Portanto, você pode ver que, desde anúncios no Facebook até clientes pagantes, existem mini-metas ao longo do caminho que nos permitem acompanhar seu progresso.
#3. Rastreie os resultados
Isso nos leva à dica número três, que é rastrear os mini objetivos e rastrear esses mini resultados.
Se você tem cinco etapas em toda a jornada do cliente, está realmente procurando cinco pontos de contato diferentes específicos.
Você está recebendo alguém de um anúncio do Facebook em seu webinar?
Você está conseguindo obtê-los desde o webinar para o agendamento de uma chamada e da chamada para o fechamento, etc.?
Depois de dividir todo o seu processo de vendas em mini-etapas, você identificou as métricas exatas que precisa rastrear para entender o quão bem-sucedido você é em levar alguém do anúncio do Facebook até o cliente ou de um estranho para um cliente pagante .
#4. Implementar com um sistema
Veja se é você ou outra pessoa construindo seu funil de vendas, você precisa ter alguém trabalhando com um sistema padronizado e repetível quando se trata de implementação.
Assim, quando você olhar para o seu funil de vendas, daqui a dois meses, seis meses a partir de agora, um ano a partir de agora, você ainda entende e pode realmente interpretar o que está acontecendo nesse funil.
Gosto de pensar nisso como uma linguagem. Você sempre usará os mesmos métodos de nomenclatura de campanha, metodologias de nomenclatura de tag e estruturas.
Se você sempre usa essas mesmas coisas e entrega isso a qualquer pessoa que implemente em seu negócio, todas as suas campanhas serão sempre implementadas exatamente da mesma forma, com os mesmos padrões que permitem que você ou qualquer pessoa de sua equipe consulte a documentação e realmente saber o que está acontecendo em seu funil de vendas.
#5. Inicie e aguarde
A dica número cinco é lançar e esperar. É isso, espere, dê um tempo.
Você precisa esperar tempo suficiente para que os leads comecem a entrar em seu funil de vendas para que você tenha dados suficientes para tomar decisões fundamentadas sobre o que fazer em seguida.
Como construímos nosso funil de vendas em vários estágios, saberemos exatamente o que está quebrado, o que precisa ser consertado e o que não funciona.
Tudo o que precisamos fazer é dar um tempo.
Eu recomendaria que você tivesse pelo menos 100 leads em seu funil de vendas antes de fazer qualquer alteração.
São alterações de cópia, alterações de página de destino, alterações de design.
Antes de fazer qualquer alteração, deixe 100 leads passarem pelo funil de vendas.
#6. Adaptar e ajustar
Agora que esperamos, agora que os leads passaram pelo sistema, devemos ver quais partes estão funcionando e quais não estão.
E porque, como eu disse antes, construímos todo o nosso funil de vendas em mini-metas e mini-resultados, realmente começamos a entender quais áreas estão quebradas.
Por exemplo, se você tem toneladas de pessoas clicando em seu anúncio, mas elas não estão se registrando, você tem uma “desconexão” entre seu anúncio do Facebook e sua página de registro.
Mesmo que você observe todo o funil de vendas e diga: “Uau, nosso funil de vendas está gerando muitas conversas, estamos gerando 20% de todos os que comparecem ao nosso webinar para falar por telefone”.
Isso pode estar funcionando muito bem. Mas se você não conseguir reunir pessoas suficientes em seu webinar em primeiro lugar, essa é a parte que você precisa corrigir.
Então, uma vez que temos dados suficientes passando e olhamos para as diferentes métricas para cada um dos mini resultados em todo o funil de vendas, sabemos exatamente o que corrigir e o que corrigir primeiro, e o que não tocar, porque já pode ser trabalhando.
#7. Apenas torne-o melhor
Agora que recebemos os dados, entendemos quais peças estão quebradas e vamos consertá-las, podemos melhorar com o tempo. À medida que mais dados chegam, seremos capazes de tomar decisões mais informadas.
Com muita frequência, vemos pessoas simplesmente configurá-lo e esquecê-lo. E não é o caso aqui. Sim, estamos usando automação e ferramentas de marketing para que esses sistemas funcionem enquanto dormimos ou enquanto fazemos outras coisas em nossos negócios para termos vantagem.
Mas não é um conjunto e esqueça esse tipo de coisa. Você deseja estar sempre verificando, analisando as métricas de toda a jornada e fazendo alterações continuamente para torná-la melhor.
Então, se você vai construir um novo funil de vendas para você ou para um cliente, siga estas sete etapas e eu prometo que sua vida será muito mais fácil porque você terá todos os insights sobre o que realmente funcionando e você acabará tendo um funil de vendas que realmente funciona.
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