Um script sólido de chamadas não solicitadas é vital para o seu sucesso ao tentar vender seu serviço. Hoje, vou explicar como escrever seu próprio script de cold call para o seu Negócio SMMA, independentemente do seu setor. É aí que reside minha experiência com minha agência de marketing atual.
Em primeiro lugar, falaremos sobre a importância de um roteiro e se você precisa dele.
Vamos começar.
Conteúdo
A importância de um script de chamada não solicitada
O script de chamada não solicitada é o mais importante. Acertar esse script é o segredo para conseguindo seu primeiro cliente SMMA. É a chave, é o fundamental, é a essência do sucesso em ligações não solicitadas para empresas SMMA.
As chamadas não solicitadas existem há anos e anos e anos. É o OG da divulgação. Hoje em dia, ele realmente quer ser usado como parte de uma estratégia multiplataforma. Você deseja usar ligações não solicitadas como uma de suas estratégias de divulgação em seu processo de vendas mais amplo.
Script ou não: abordando preocupações comuns
Uma das perguntas mais comuns que as pessoas fazem é:
- Preciso de um script ou não preciso de um script?
- Isso vai me tornar robótico?
- Isso vai fazer você parecer um vendedor?
- Vou ter que segurá-lo na minha frente?
O equívoco que você precisa tirar da cabeça, o conceito comum que as pessoas têm sobre scripts de chamada, é que é esse pedaço de papel físico que elas vão segurar na frente delas. Não é isso que eu quero que você faça.
Quero que você memorize esse roteiro. Não quero que você segure este pedaço de papel e leia. Quero que você trate isso como se fosse um monólogo de drama do ensino médio. Todos nós fizemos seus monólogos e dramas. Você aprende esse script.
Depois de realmente aprendê-la e internalizá-la, você poderá realmente dominar a tonalidade, porque é aí que você entende por que está dizendo o que está dizendo e não apenas o que está dizendo em um pedaço de papel.
É aí que você se separa dos outros proprietários de agências que parecem robóticos e vendedores e lutam para fechar.
O que realmente separa os bons vendedores dos vendedores comuns é o seu roteiro de vendas e a capacidade de dominar sua tonalidade e a maneira como executam seu roteiro.
Não vamos chamar isso de roteiro. É a estrutura. É a estrutura. É o projeto.
5 elementos-chave de um script de chamada não solicitada
Aqui estão as cinco coisas que você deseja incluir em seu script de chamada não solicitada.
1. Resistência inicial difusa
O maior erro que vejo em tantos scripts de vendas é quando vejo alguém dizer:
"Ei, como vai você?"
“Ei, como está seu dia?”
Essa falsa construção de relacionamento. Você não se importa como é o dia deles. Você não se importa com o que eles estão fazendo ou como estão se saindo. Você não conhece a pessoa para quem está ligando. Eles não se importam.
Se você se preocupa com isso, é apenas uma falsa fachada de gentileza. Simplesmente não funciona. Não adianta porque todo vendedor pensa que deveria dizer isso para construir relacionamento. No entanto, não se trata de construir um relacionamento genuíno.
Você está dizendo isso para absolutamente todo mundo. Ei, como vai você? É apenas uma conversa falsa e não precisa estar lá. Na verdade, a melhor coisa a fazer é divulgá-los sobre o que mais os preocupa: você está desperdiçando o tempo deles.
Eles não querem que seu tempo seja desperdiçado. Eles são lançados o tempo todo. Se você está fazendo business to business, essas pessoas para quem você está ligando estão recebendo propostas dia após dia.
Essa é uma das coisas que você precisa reconhecer. Como posso me separar de todas as outras pessoas que estão ligando para aquela pessoa?
Portanto, difunda-os imediatamente e difunda-os na hora certa. Você poderia dizer,
“Ei, John, sei que você está ocupado, então serei rápido.”
"Ei, John, peguei você no meio de alguma coisa?"
Você pode fazer essa pergunta. Você quase poderia ser uma inversão de papéis, porque nenhum vendedor normal perguntaria a alguém: Peguei você no meio de alguma coisa? Eles podem então potencialmente apresentar uma objeção. Na verdade, funciona ao contrário. Isso prova então que você tem respeito por eles e, portanto, eles confiarão muito mais em você e estarão mais inclinados a dedicar seu tempo a você.
Porque você deveria ser grato pelo tempo de alguém que você não conhece. Certifique-se de difundi-los imediatamente. Você não se preocupa com aquela conversa fiada falsa.
2. Crie uma introdução concisa e impactante
Queremos dizer quem somos, de onde viemos e o que nossa empresa realmente faz. Seja bem curto, sem waffles. Este é o tema de como seu script de chamada não solicitada deve ser nos dias de hoje.
Já se foram os dias desses pedaços de papel A4, esse longo roteiro em que você conseguia falar com alguém pelo telefone por cerca de cinco minutos sem que ele dissesse nada. Não funciona.
Você precisa ter certeza de que não está tagarelando, de ir direto ao ponto e de respeitar a pessoa com quem está falando.
Você pode dizer algo como,
"Meu nome é [Your Name]. Sou o diretor administrativo da [Sua agência], e ajudo restaurantes a conseguir mais clientes por mês usando anúncios nas redes sociais.”
Você poderia dizer algo que seja relevante para o seu serviço. Mas certifique-se de que seja relevante para você, quem você é, de onde você vem e exatamente o que você faz em apenas uma frase. Não precisa ser mais longo do que isso.
3. Personalize o 'porquê' da sua chamada
Quando vão dizer qual o motivo da nossa ligação, é aqui que queremos dar um toque pessoal. Queremos dizer algo que diga a essa pessoa que apenas a chamamos, que ela não é apenas uma parte de uma grande planilha de Excel.
Que informações podemos desenterrar sobre eles?
Podemos dizer algo que seja relevante?
Basicamente, você deseja destacar algo único para eles.
Como agência de marketing, eu poderia dizer algo como: “Eu estava no seu perfil do Facebook mais cedo e percebi a variedade que você trouxe recentemente. Como vai isso?
Você pode fazer uma pergunta sobre seu produto ou serviço, algo único para eles.
Basta construir algum relacionamento. Esta é a sua chance de construir conexão com o proprietário da empresa.
Você está dizendo a eles por que é assim que você é chamado, mas pode colocar algo lá para que eles saibam, como um pouco de conversa tangente para que saibam que você realmente fez sua pesquisa sobre eles.
Ou você pode simplesmente dizer algo que seja exclusivo para eles:
“Ei, vi que você está veiculando alguns anúncios no momento. Eu vi aquele anúncio de retargeting. É uma cópia muito boa que você tem aí. Mas na verdade [você pode dizer a eles o que pode fazer para melhorar isso para eles.]”
Esta é a minha dica. Elogie-os por algo único e pessoal para eles, e então você poderá mostrar-lhes o fato de que pode melhorá-lo. Você não quer entrar direto.
O grande erro que as pessoas cometem é entrar direto, com todas as armas em punho; você está fazendo algo errado.
Vamos apenas colocá-los em desvantagem. Eles vão se sentir atacados. Você precisa ter certeza de que, se for fazer críticas a alguém, também fará isso com um elogio.
Você os faz se sentir bem, depois faz algumas críticas e, no final da ligação, você os fará se sentir bem novamente.
Você vai oferecer a eles algo que eles realmente desejam. Esse é o seu porquê. Por que você está realmente ligando e como pode tornar isso exclusivo para eles. O que você pode adicionar ao seu discurso de vendas, algo único sobre eles que os faça parecer pessoais, como se você os alcançasse pessoalmente.
Qualificação: Identificando Clientes Adequados
Agora, neste ponto, podemos fazer-lhes uma pergunta para saber se são adequados para o nosso serviço. Por exemplo, se formos um agente de marketing, poderíamos perguntar a eles:
- Qual é a sua estratégia de marketing atual?
- Você já veiculou anúncios antes?
- Você já usou anúncios do Facebook antes?
E você está fazendo uma pergunta para pré-qualificar se eles são realmente um cliente adequado para você.
Você vai fazê-los pensar se querem seu produto ou serviço antes mesmo de você oferecê-lo a eles. A
como eu disse, você nem sempre precisa fazer isso. Haverá casos em que você já sabe que essa pessoa está qualificada. Eles já estão muito interessados.
Você acha que a conversa está indo bem e tem certeza de que pode obter deles o que deseja. Na maioria das vezes, no SMMA, haverá uma reunião com eles, algumas ligações de acompanhamento, para que você possa realmente fechá-los.
Eu não recomendaria que você vendesse por telefone se você tiver um cliente B2B. As pessoas precisam de aquecimento. Você quer marcar uma reunião com eles.
Mas, por outro lado, essa pessoa é um pouco reservada. Eles realmente não parecem interessados. Quando atendem o telefone, eles falam como? Você pode querer cavar mais fundo.
Você pode tentar conversar com eles, construir algum relacionamento com eles e fazer-lhes uma pergunta sobre seus negócios, sobre se eles estão fazendo algo que você já oferece a eles.
Faça-lhes uma pergunta que os faça pensar sobre o seu serviço antes de você realmente entregá-lo na ligação.
Definindo o 'quê': sua frase de chamariz
O que realmente queremos? Poderíamos fazer a transição para o que apenas dizendo algo como,
“O motivo da minha ligação é que quero ver se você tem de 10 a 15 minutos nos próximos dias ou para que eu possa compartilhar algumas ideias com você. Eu posso conversar com você sobre isso. Posso falar sobre como isso funciona. Posso ver se combinamos bem um com o outro.”
É bom dizer isso. Posso ver se combinamos bem um com o outro. Isso é um bom pedaço de psicologia aí. A chave para isso realmente funcionar, e já usei isso em muitos scripts de vendas antes, é que você está quase desqualificando alguém.
Você está quase dizendo que pode não ser a pessoa com quem queremos trabalhar. Uma coisa que introduzimos em nossos argumentos de venda não solicitados é algo como:
“Só pretendo conquistar um ou dois novos clientes este mês”, ou
“Só temos capacidade para conquistar um novo cliente de comércio eletrônico este mês.”
Para eles, é tipo, eu quero ser essa pessoa.
Você cria essa escassez e esse desejo. Escassez em marketing é uma técnica que faz as pessoas quererem comprar de você.
Você pode introduzir isso em seu roteiro em algum lugar, dizendo a eles, desqualificando-os. Você tem uma qualificação ou desqualificação, algo assim:
“Queremos conquistar apenas 1 ou 2 novos clientes este mês. Mas quero ver nos próximos dias se você estará livre por 10 a 15 minutos para que possamos ver se combinamos um com o outro.”
Nesse caso, eles dirão: Bem, sim, obviamente, sou uma boa opção para esta empresa. O que você quer dizer? Por que eu não seria uma boa opção? Vamos fazer esta ligação e ver se estou.
É aquela psicologia reversa e funciona muito, muito bem.
Então, o que realmente queremos desta ligação? Queremos vender-lhes o nosso serviço? Queremos ter uma reunião com eles?
Então você vai em frente e realmente organiza todos os detalhes técnicos.
Lidando com objeções em ligações não solicitadas: transformando 'não' em 'sim'
Agora, na maioria das vezes, essas ligações não acontecem do jeito que você deseja. É assim que as coisas são. Isso são apenas vendas. Você nem sempre consegue uma navegação tranquila, sim, sem soluços. Você receberá alguma objeção. Este é um jogo de números.
Mas uma objeção não é uma rejeição. É apenas um pedido de mais informações. Lembre-se disso. Qualquer bom vendedor rejeitará uma objeção.
A maioria das reuniões que temos em nossa agência de marketing ocorre quando recusamos algum pedido de mais informações.
Por exemplo, se alguém nos diz: “Bem, não tenho tempo”, isso é muito comum.
Sua resposta a esta objeção poderia ser assim:
“Então, quando você terá tempo para aumentar suas vendas? Quando você terá tempo para aumentar sua base de clientes? Achei que você tinha acabado de me dizer que deseja expandir seu negócio. Quando você terá tempo para fazer isso?
“Ok, então você não tem tempo agora. Isso é bom. E amanhã? E na próxima semana?
E essa é apenas uma objeção que você pode obter. Outra objeção é: “Não estou interessado”.
Sua resposta poderia ser como:
"Certo, tudo bem. Presumo que você esteja ganhando muito dinheiro com anúncios no Facebook no momento. Se não, por que você não estaria interessado em ganhar mais dinheiro com uma nova fonte? Eu só quero compartilhar 15 minutos com você nos próximos dias. O que você tem a perder?"
A questão de “o que você tem a perder?” é superpoderoso. Eles não têm nada a perder. Você acabaria de superar essas objeções.
Como se preparar para objeções?
A melhor coisa a fazer para se preparar para objeções em ligações não solicitadas é anotar todas as objeções possíveis que você possa receber ou mais de 100 ligações não solicitadas. Basta anotar todas as objeções que você está recebendo e depois escrever uma resposta ao lado delas..
Com o tempo, você dominará as objeções. Assim como com Alcance por e-mail SMMA, o segredo está no acompanhamento que o sucesso está no acompanhamento. Não está na divulgação inicial. É exatamente o mesmo para cold call, onde o sucesso está no tratamento de objeções.
Você não entende da primeira vez. E se você desistir no primeiro obstáculo, em primeiro lugar você não merece a venda ou a reunião. Você precisa recuar de novo e de novo e de novo e de novo até que a pessoa não queira mais você ao telefone.
Porque você não quer apenas queimar um lead com uma objeção se houver apenas um pedido de mais informações, um pedido realmente simples e fácil, mas com mais informações que você poderia ter fornecido.
Certifique-se de sempre, sempre, sempre rejeitar as objeções.
Como melhorar em chamadas não solicitadas
Agora, depois de realmente escrever seu roteiro e internalizá-lo, você aprendeu, tenho uma grande dica para você. Este é enorme. Isso me ajudará a melhorar minhas vendas de forma adequada, mais do que qualquer outra coisa. Isso estava gravando minhas ligações não solicitadas. Você pode fazer isso facilmente com um software de chamada não solicitada como Apenas ligue or GoHighLevel (teste gratuito de 30 dias)
Grave suas ligações não solicitadas durante um período de 7 a 14 dias, julgue-as e critique-as.
Melhor ainda, peça a outras pessoas que os critiquem. Avalie a maneira como você pronuncia e pronuncia cada palavra, cada frase, brinque com isso ao longo do tempo e continue gravando.
Durante um período de um ou dois meses, você realmente dominará seu próprio roteiro porque será capaz de ouvi-lo subjetivamente.
Quando você está dizendo coisas, você não está realmente ouvindo o que a outra pessoa está ouvindo. Você está apenas ouvindo o que está dizendo com sua própria voz e, na verdade, está pensando no que dirá a seguir. Na verdade, você não está prestando atenção ao que realmente sai da sua boca.
A única maneira de julgar isso verdadeiramente é gravando a si mesmo. É super desconfortável, mas é onde você verá o maior crescimento na entrega de vendas.
Espero que isso lhe dê o suficiente para criar seu script de chamada não solicitada. Espero que você tenha muito valor com isso.
